独家原创:银行营销工作总结和下阶段工作计划

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一存款工作

1转变思想、更新观念，以优质服务发展新用户

客户是我们的上帝和父母。每位员工都应该知道，银行所以能提供的产品归根结底就是服务。银行各项业务的策略制定，各项业务的发展和政策的创新，都是为了适应客户的需要。只有服务客户，抓住客户，拓展客户，才能使我们的利润“根本固而枝叶茂，源泉壮而流源长”。

2合理利用客户资源

银行业收集了大量的客户信息，而且信息大多数是数字形式，这些决定了银行业可以成为实施CRM最为成功的行业之一。在具体应用客户资源管理系统的时候，一方面要正确理解银行的客户资源，因为银行绝大部分收入是由少数客户贡献的，所以银行应该重点对这部分客户进行分析，针对不同的客户提供不同的服务；另一方面，了解客户的真实需求，并通过相关产品、服务、尊重以及信誉等提高客户的忠诚度，并建立基于网络的统一的客户资源数据库。

继续营销北科建公司，寻找一切合作机会，一月份发放拆迁款项5000万元，填补了去年年末发放拆迁款项的大窟窿，使我部门储蓄存款今年以来一直保持正增长

3个人银行推广工作

首先，要大力宣传、推广个人信用支付工具。银行要积极创造条件，充分发挥自身独具特色的支付结算服务优势，提供面向个人客户的信用服务体系和资金结算功能，力求做到既要方便客户使用，保障各方当事人的合法权益，也要充分体现信用支付工具所独具的特色。

其次，在开立个人银行结算账户的环节上，银行也要严格区分普通转账结算类个人银行结算账户和申请使用信用支付工具的个人银行结算账户。对以申请使用信用支付工具为目的的开立的个人银行结算账户，银行应严格审查其信用状况，可通过对其职业、收入状况等方面的情况进行深入了解，掌握、分析其信用水平，必要时可要求存款人通过提供担保等方式强化其信用基础。

同时，银行应积极参与全社会的信用体系的建设。社会信用体系的建立，可以为个人信用支付工具的使用创造良好的社会环境。在目前社会信用机制尚不完善的情况下，为规避信用风险，银行可积极同工商、税务等部门配合，对个人信用信息的采集逐步形成多方联动、齐抓共管的局面，通过对各种来源的个人信用信息进行综合考评，确定其相对准确的信用。

二、公司条线

1加深对老客户资源的挖潜

一是拆迁的村民，都是我们的目标客户，二是锁定区内企业老总和财务总监。

由于在多数情况下，客户忠实度和是否能从该客户身上赢利取决于企业能否提供优质的服务，因此客户服务和支持对许多企业就变得十分关键。完善的服务与支持，不但能为企业赢得美誉、为产品树立品牌，还能帮助将其客户服务机构由成本耗费中心转变为赢利中心。

一个企业副总从他行转来1300万元，并叙做800万元人民币个人理财

2拓展新户工作

定目标客户市场，建立目标客户管理数据库。根据不同类型客户的特点，分别拟订标准化营销方案及相应风险防范措施，在有效控制小企业现金流、物流的前提下积极开拓小企业信贷业务。加强督导。按月通报新户拓展进度，促进支行加大新户营销力度，对锁定营销目标客户，各行明确每一项目的客户经理、负责人和贷款到位时间，市行将按月实施督查，切实做到目标到行、任务到户、责任到人、督查到位。

3筛选实力雄厚的新客户资源

银行服务的核心是维护和加强与客户的联系。所以我们银行要随时以客户为中心，调整自身，服务要从单纯经营金融产品转移到维护和加深与客户的联系上，仅仅重视满足客户的需要是不够的，还必须研究客户需要背后复杂的各种因素，只有紧紧抓住维护与客户的关系这一核心，以市场为导向，以高质、多样化的特色服务，满足客户的多层次需要，才能获得自身发展的持续动力。“客户”的概念是一个“大客户”的概念，不仅银行直接服务的对象是客户，与银行服务有制约关系的部门，甚至银行自身的员工都应该视同为客户。所以银行在处理与客户的关系上，应树立大市场、大客户的意识以及“服务是一个全过程”的概念。构建新型银行与客户关系，对制约与客户关系的因素进行协调管理，增强客户的稳定性，没有良好的服务作为保障，即使一时被拉过来的客户也可能会跑掉。

本列：借助支持中小企业平台，寻找目标客户，走访区内多家企业，筛查了今10家客户，目前已有两个企业符合条件是信誉。

4加大中间业务的推广力度

（一）切实转变观念，促进中间业务快速发展。中间业务的地位越来越重要，中间业务收入对全行的贡献度也将不断加大。大力发展中间业务，是转变经营增长方式和盈利方式的重要途径和必然选择。因此，我们必须切实解放思想，树立收费观念、抓住机遇，加快中间业务的发展，顺应商业银行改革发展的要求。

（二）大力开拓市场，把中间业务工作不断引向深入。一要加快产品创新，缩短开发时间。二要在策略上要紧紧抓住时代脉搏，结合不同阶层的不同需求，确定宣传方式，创意新颖，包装精美，运用高科技手段，积极路演推介。三要加大对我行新推出的具有市场垄断性的各种新业务和业务的营销宣传。第四，对照新的收费标准（市场调节价部分），大力开展填补空白活动，把有条件开展的业务迅速开展起来。第五，目前最具增长潜力的中间业务品种有投资银行、个人理财、财险、寿险、账销案存、工资等，要认真研究评估这些业务大规模开展的可行性，力争将适宜发展的项目培育成为本行中间业务新的增长点。

（三）加快推进中间业务品种创新和结构调整。开拓市场，引导需求，并以此推动全行中间业务服务功能和品种结构的转型，争抢市场先机，以不断培育新的中间业务收入增长点来实现全行中间业务收入快速、可持续增长。

（四）强化中间业务内部控制和监督制约机制。要始终坚持“业务拓展、内控先行”的原则，全面清理中间业务内控制度建设的空白点，清除中间业务内控管理的盲点，使中间业务的拓展始终处于有效控制之中。

（五）进一步完善适应中间业务跨越式发展的激励机制。一是设立专项奖励金，对中间业务收入超出上年末基数部分按一个比例奖励。二是将中间业务收入计划列入指令性指标进行考核，考核结果与被考核者年薪收入按照20%比例挂钩。三是将寿险视同个人存款任务进行考核。

业绩：抓住时机，销售贵金属

5不足之处：银行卡工作、三方存管工作、消费贷款工作；负债工作、中小企业贷款工作

防范措施：一是项目选择要准一点，多选择有发展潜力的项目，如高新技术，少选择夕阳产业的企业。二是比较注重企业的信誉和领导人的道德，凡是这两方面有劣迹的，不管多好的项目也不上。三是在风险控制上，主要靠小额信贷人员的控制，靠他们去了解和跟踪企业的状况。