茶业集团工作计划书

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一.概要

为实现企业整合中国茶业名茶众多但无领导名牌，制定的创中国茶业第一品牌，做行业领导者的战略，制定本计划书。本计划为企业营销部门战略性指导计划，内容包括岗位职责与权力、工作理念、具体工作计划和总结。其中本主体部分为具体工作计划，它从明确时间规划、团队建设、市场调查与目标市场定位、产品产品线品牌、渠道和促销等方面进行了阐述。

二.岗位职责与权力

1.依据公司整体战略，组织制定营销战略规划，组织全国市场销售推广工作；

2.公司销售系统的整体运营、业务方向；

3.培训市场营销人员，建设和管理高素质的营销团队，

4..建立、健全各项规章制度，推动公司销售系统管理的规范化、科学化和不断进步；

5.依据公司整体销售目标，提交销售计划方案，监督实施销售全过程，完成销售任务；

6.制定市场的经营前景规划和市场塑造并宣传企业形象，打造传播维护产品名牌；

7.设置和管理渠道；

8.制定和贯彻企业的产品策略及政策；

9.设计并组织市场调研活动；

10.开发大客户并与维护大客户关系

三.工作理念

为实现企业战略，本岗位围绕“八个一”理念开展工作，完成目标。“八个一”理念即:

形成一个共识

作为一名CMO，在公司的发展战略和品牌规划上应有自身独到的见解，尤其与公司老板要在充分沟通的基础上统一思想，以保持市场理念和管理办法的高度一致。CMO由于经常置身市场，对产品的定位、机会创新、推广有着敏锐的感觉和独到的见解，而这些恰恰是制定经营方针、明确营销策略以及落实团队管理的具体表现。对上，及时和老总沟通，以求得支持和帮助；对下，要善于求得团队理解并为之努力。CMO的职责就是如何把多年养成的市场经验的综合优势与老板的战略意图形成高度统一，决不我行我素。

带领一支团队

CMO是整个营销人员的灵魂和标竿，除了自身的责任外，要具有全局和整体观念，要站在一个高度来严格要求自己。作为团队的领导人，必须要有包容、宽阔的胸襟，即便自身能力很强，也要讲究团结互助、共同奋斗。在对员工态度上，既要有鞭策更要有鼓励，取得成绩不张扬，因为市场变数很大，遭遇挫折不气馁。应该深刻了解营销的本质和洞察市场严峻的变化，从长远角度规划好营销人的职业生涯，站在企业价值观的角度实行"优者上，平者让，庸者下"的选拔措施，科学量化人才标准，把报酬与绩效紧密结合，同时多做帮教说服工作，平时加强培训，进一步解放思想、放下包袱、轻装上阵。

制定一套计划

认清市场发展趋势和现有产品销售运行中的真实情况，合理制定分解任务计划，绝不把计划订得太高，违背客观规律，更不把计划订得太低，老总那里又交代不过去，滋长了营销人的惰性，按部就班，不求上进。

设定一个目标

有压力才有动力。产品上市，除了要有清晰的定位，要有一个远景目标。营销工作中的每个步骤、每个细节，都要根据目标任务进行科学规划、合理分解。目标，使我们的事业有奔头；目标，使各项任务的运作才会不偏离航向，并随时随地加以修正和改进。

寻求一种方法

失败有原因，成功找方法。CMO作为整个营销团队的灵魂，应该站得高，看得远，面临同质化的竞争对手，产品如何规避风险、团队如何提高积极性，需要找对找准一种方法。在面临强大的竞争对手时，需要大胆在产品概念、定位、包装等方面突出差异化、创新性。

总结一套模式

面对营销中种种的困难，越来越高的渠道费用、越来越高的广告宣传费用、越来越高的人员工资费用和越来越低的产品销售价格，面对市场这"三高一低"的现状，等等。CMO要经过深思熟虑作出决定并坚持自己的一套模式。

完善一套制度

在市场运作中，规矩演变为可执行的制度。在一个团队中，上下级之间如何层级沟通、不同职能部门如何携手做事、团队成员如何管理和进行绩效考核等等都需要制度来保障。作为一名营销总监，千万不能凭个人喜好、经验主义、本本主义来替代制度管理，要知道你所领导的团队，人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。

建立一个品牌

营销的艺术大致上也就是建立品牌的艺术。CMO要有把做产品上升到做品牌的认识上来。品牌的建立不只是建立品牌的形象而已，必须管理好顾客每一次和品牌的接触。应深刻体会到当团队在运作一个品牌时，它就暗含着产品与顾客之间的关系，暗示顾客所期望的一组特制与服务，品牌忠诚度是靠符合甚至超出顾客的期望，也就是靠传递顾客愉悦感建立起来的。所有公司员工、经销商、商都可能对品牌经验造成影响，品牌管理的挑战便在于掌握所有品牌接触的品质。

三.具体工作计划

（一）明确时间规划

在开始一切工作之前要做的第一件事情，就是做一个发展不同阶段的时间规划。是一个中短期要达到的目标。同时也作为发展的考核依据和工作评估的尺度。建立的标准应该是一个中期为三年的规划。我们把它分为三个阶段进行分解。以每个年度单位为一个阶段，进行滚动式的发展时间设置。要明确规定三年后可达到的目标并按照每个年度进行分解。如：市场拓展的区域数量排名；或者明确的销售额；或品牌建设达到的覆盖范围等等。如：三年后XX茶在X、Y、Z、等目标市场进入前3名；销售额在；品牌进入一类品牌的前5名等等。

第一个阶段是关键的一个阶段。因为此阶段是决定以后两个阶段的方向是否正确，准备工作是否完善，指定的战略分解后的策略是否可行等等。一旦方向性错误，将导致毁灭性的后果，因为要细分崇尚行动贯穿在销售的每一个环节当中。同时，也是细节/关键点涉及最多的，比较费力的一个阶段。大致工作如下：

1.公司领导应该作出企业的战略方针；

2.根据战略方针作出的企业经营方针；

3.针对以上两项作出的企业营销方针；

4.依据营销方针分配企业的各项资源；

5.针对分配的各项资源设置企业的各个细项模块；

6.所谓模块式的资源指的是如，人力资源、产品、市场营销、管理等等；

7.以细节的方式/理念贯穿于各个模块之间，串联起来就是企业的系统管理。

在此阶段对时间的掌控非常重要，一旦掌控不好，就是满盘皆输。一年分为四个季度、一个季度分为三个月、一个月分为四周、一周分为七天等要按照这样的方式进行细化。并且要对每个模块进行时间的限制，在此时间的限制内完成各个模块化的建设，否则会影响后面各个细项和整体的推进。如：

人力资源的建设：在三个月之内建立一支适合企业的营销团队。考核的目标为：

团对的整体营销思想、行为符合企业的文化价值观；

熟悉公司的营销战略（针对中层）、营销策略（员工）；

熟悉公司的关于营销方面的各项政策和管理的各个衔接点；

熟悉工作的流程和岗位职责，及工作方法要领；

每个员工可以独自的开展工作并进行效果实施评估；

为此考核目标的顺利实施，公司的时间安排如下：

酝酿初步的岗位、人员需求，对相应的能力要求进行明确化；2天

选择合适的方式进行有效的、接收简历、甄别；14天

根据甄选出的人员进行初试、复试，并进行职位需求的对号入座；4天

培训后再进行筛选，标准是符合公司需要的，可能不是最优秀的；7天

选择留下来的人员进行再培训；7天

面对面的进行模拟实战演练；3天

制定月计划进行工作实战及验证；30天

整合、调整；10天

这里需要解决的一个问题是：新员工每天的培训薪资按照10元/天标准计算。

第二的阶段是公司发展的第二年。是承上启下的一年。主要是执行第一阶段的方针、策略、和各个环节的步骤。

第三个阶段是公司第一个三年规划的最后一年，是攻坚阶段。完成各个目标的最后阶段。也是第二个三年规划的起始阶段。

这个阶段的指导思想：

在市场的启动的初始阶段，不能以系统的方式进行运做。这样会使企业陷入管理的黑洞，加大管理负担和市场启动的速度。正确的做法应该是建立模块化，按照模块化进行运做，分而治之是上策。在初始阶段要加大数字化在各个目标的详细应用，尽量要用财务数字进行描述。不能用笼统的文字叙述打太极。

对于时间或者模块化的管理应该用明确的、简单易懂的方式进行。如：目录图、鱼刺图等。并用文字进行描述。

营销团队建设：在XXX时间段内完成，经考核达到XXX样的水平。

市场的启动：在XXX时间段内完成，经考核达到XXX样的水平，相应的资源和人员XXX时间内到位。

产品开发：在XXX时间段内完成，经市场测试达到XXX样的水平。

（二）团队计划

1、团队建设关键点是选择合适的人。计划在本部门成立的三个月内完成，人员选择组建团队，并在以后的日常工作中根据需要按照一些原则不断补充人员。在选人的问题上我将坚持一下几条原则：

A.不能以领导的经验/主观意识/爱好作为选人的标准；

B.应该为企业建立一种可以执行和量化的价值观：

C.用价值观作为选人的客观标准，以四种方式进行对待；

C.a.认可企业的价值观，有能力的大胆使用；

C.b;认可企业的价值观，无能力的可以培养使用；

C.c.不认可企业的价值观，有能力的改造/利用；

C.d.不认可企业的价值观，无能力的进行淘汰；

2、重点在团对的文化建设。团队建设是一项长期性的日常工作，不可能一蹴而就，计划把本团队糅合成一个整体，要培养员工们的归属感，团体精神。采用VIE理论进行管理。

A.每个营销人员对自己进行重新定位，不破不立。弄清自我的需求于期望。

B.把报酬于绩效联系起来。要让销售人员自己明白，什么样的行为将导致什么样的报酬。

C.考虑报酬的价值。设定一个合理的价值表现形式，报酬不一定就是金钱。它是教育、培训、知识、提升晋级等的一个综合体。

3、合理的薪酬待遇体系。薪酬待遇体系的设计可以和企业在不同的阶段性的目标结合起来。

4、培训：培训是一个非常重要的环节。监此，我将定期对本团队人员进行培训。

没有不合格的员工，只有不合格的领导。适合一个企业的员工不是招来的，而是培训出来的。包括他们的心态，价值认同感，销售流程和方法等。其实，不一定会教会业务员怎么做，或者做什么。我们只要掌握这个思想的流程就足以了，加上知识、经验、演讲能力，每个人都是一个培训家。作为每个CMO会按照自己的方式方法进行培训，从而甄选符合企业的营销人员。

在此我还会把项目管理的方法应用的培训之中。输入（新员工）---工具、技术（通过设计培训的过程和具体话述、动作等）---输出（符合公司需要的营销人员）。我们将对本团队首先的由团队内部优秀管理者对员工进行培训到请专业人士培训再到培养出自己培训师建立起一套完善的培训机制和培训体系。

(三)市场调查与目标市场定位计划

公司的每一个营销方案的出台，必定做好完善的市场调查。作为公司CMO负责做好项活动前的市场调查计划，组织市场调查，按照调查结果做出方案。本企业的目标消费者为全体茶叶爱好者。但，不同的消费者会推出与之相适应的子品牌系列产品。

（四）产品、产品线、品牌计划

关于产品我们注重的品质、功效和文化内涵。当然一个好的功效的茶产品首先要具备好的品质。对于ZHSJ茶品要对消费者进行细分。分清哪些消费者在乎品牌：是那些送礼的、高级行政的、公关行为的，我们为其提供高档产品。那些消费者在乎功效和适用性是城市中的工薪阶层，包含部分的白领，我们为其提供中档产品。那些收入较低普通茶叶消费者是普通低档产品。

基于上面分析，根据公司计划，我们将在茶叶行业全线推出高、中、低档产品，这其中包括传统的茶叶、粉末速溶茶、气雾剂速溶茶

对于中国茶叶品名众多的今天，消费者往往造成产品混乱。本人认为，本企业必须为自有产品进行产品归总，以便消费者辨别。拟定的品牌策略是，以企业名称为品牌统领，在茶叶行业全线推出推出高、中、低档三类产品，各类产品再与其特征相符的确定子品牌。即：企业品牌(总品脾)+子品牌，模式推出产品。并按照高档先推出高质量的高档产品为突破，在消费者心中以及行业内树立良好形象，在逐步把总品牌延伸，附上子品牌推出相应的中档，低档产品。

品牌的形成我们采用以下：1.多频率的广告媒体宣传。2.市场销量大的产品，且有一定的消费群体。3.时间的堆积在消费者头脑中的印象。因此，对于现阶段的品牌建设不宜在大范围内建设，只能在局部地区建设。并且要通过广告媒体的宣传比较好。因此需要针对不同的系列，不同的市场，设计合理的渠道，选择合理的渠道。快速把产品变为商品。

在品类方面拟定首先推出传统的茶叶为主，随着技术的进步，和企业对市场的知名度的提高再逐步推出粉末速溶茶，气雾剂速溶茶。以品牌系列作为旗帜进行宣传；以销量系列带动通路销售；最终以产品系列打造公司整体形象。具体方式为：以销量系列入市打通通路后，塑造品牌，整合网络。或者以品牌宣传为主，建设通路。对于一个新上市的品牌而言，单个的品类在招商的过程中，通路较为狭窄。应该在品类的拓展上多开发几个系列，便于不同地区，不同经销商的选择。这里的关键点是各个环节促销礼品、措施的准备服务的到位。

在产品、利润、品牌的推广方式应该调整如下：作为一个营销人员如果以低价的产品做销售，还不如不做呢。我们要保持产品利润的最大化。在品牌推广方面选择品牌线的产品进行推广。不能以其他两个系列进行推广。要保持公司品牌理念在宣传中的一致性和带动性。

（五）渠道计划

在当前激烈的市场竞争当中，做市场营销不能仅在价格和促销上与对手硬拼，这样导致的结果只能两败俱伤，至此，渠道日益受到营销人员的重视，曾一度有渠道为王的观点。因此，我们的营销工作非常重视渠道在市场营销中的作用。对产品的渠道设置也非常谨慎。

本企业产品设置多元化渠道，即不同档次的产品采用不同的渠道。渠道设置的根本出发观念是尽量贴近目标消费者，即在产品要在目标聚集的地方销售。

企业为加强对渠道的掌控，我们设置专门的产品销售公司，再将全国市场划分若干个区域设置区域办事处。由区域办事处开发和管理各种渠道。

首先在主要的一线大城市开专卖店，该专卖店经营适合目标市场的各类产品，并作为企业的形象窗口。其次，根据目标消费者的特征，计划设计高档产品销售在一些宾馆，酒店或其他目标群体聚集的地方销售；而中档的产品主要进入各大商场、超市设立专柜进行销售；低档产品则放上个商超的普通货架，或一些小县城、乡镇的小商场普通茶庄进行销售。

（六）促销计划

在产品的促销策略，我们叫本企业的高、中档产品坚决摒弃价格这个工具。取而代之将在产品的给消费者的价值和文化欣赏与享受上，以及产品的功效上做足功夫，以达到顾客的满意度来培养顾客的忠诚度。

我们将结合本企业茶产品的特征，打造我们产品独特的健康的积极的文化和理念，并找到这种文化的载体进行长期的宣传，将它们融合起来，变成我们的一种社会大众文化。

我们将把产品和高雅音乐、书画、高水平的选美作为产品文化的载体。

促销的主要方式有大量广告、赞助高雅音乐演出、书画比赛、书画展出、社会选美活动。

五．总结

再好的计划都不开有效的沟通和有效的执行，这个时候管理和沟通就显得由为重要。沟通应该分为三个环节：管理的垂直沟通；政策、制度的执行认同沟通；内外沟通。顺序就是先有沟通，后有管理。管理的本质是对人的管理，核心是流程的管理，表现是制度的管理。是通过管人达到理事的目的，流程是教员工做正确的事情，制度是防止做错误的事情。人都是有惰性的，永远不要寄希望员工要有自觉性。如果没有一个合理的流程就没有一个好的做事的准则，如果没有一个完善的制度，那么公司的各个阶层就会斗心眼，斗能力，这个时候计划就不回执行下来。还有一个重要的因素，领导者的素质决定了管理水平的高低。在企业中，只有不合格的领导，没有不合格的员工。我认为制度第一，总经理第二是个很好的意识。不要追求特权化。一旦有了特权化管理就有了漏洞。也是在这个时候，我们把各个分开的模块化，整合起来就是系统化的管理。