商业工作计划书

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I.摘要

1.项目名称；

利用固定电话网（PSTN）实现免费双向传输信息技术。

此产品的独特性在于，建立在一个最广泛的电路交换网络基础上，实现低廉的数据传输，满足市场的紧迫需要。

目前此技术为我公司独有。

2.企业性质，所属行业，核心产品/服务；

公司名称：深圳市博友电子公司

公司性质：私营有限责任公司

注册地址：深圳市福田区振华西路109号华康大厦407室

注册日期：2001年5月11日

电话传真：0755-3322275/3322273

法人代表：杜伟群

业务联系人：钱康

联系人移动电话：1368-646-9944

公司营业内容：电子通信产品的开发、组织生产、产品销售

公司核心技术与产品：利用固定电话网（PSTN）开发出的系列双向传输设备

3.发展阶段，融资目的，所要投入的环节；

产品的目前发展阶段：

目前已经完成中试调试阶段的工作，正在做最后的联调验证工作，联调测试工作将在2周内完成。(2001年8月10日)

现在正在进行试生产的准备工作，准备进入试生产阶段。

生产前的具体工作：将目前产品的外置式，改成可在PC机内置卡，和笔记本电脑用PCMCIA卡。设计包装及其产品说明书。

融资目的，所要投入的环节：

融资将要投入到生产/销售阶段流动资金需要，设计包装及其产品说明书，委托加工生产所需的资金和流动资金。

利用现有的全国MODEM销售网络，进行销售。

3.融资金额；

我们希望在30天内，可以融资到100万元。

II.正文（产品资料正文）

1．项目名称：

利用固定电话网PSTN免费双向传输信息技术

2．开发者的市场技术依据

开发原由：

在信息技术蓬勃发展的今天，各种信息数据传输产品开发者，纷纷瞄准的是无线传输技术、宽带传输技术。似乎电话网络的窄带技术已经落后。

经过我们研究我们发现一个巨大的、被忽视的市场和资源，就是有线固定电话的用户，这就是窄带的固定电话的用户的接入服务市场仍然占有接入市场的绝大多数。

然而，无线和宽带技术的用户终端设备的安装和使用的复杂性，使得安装和调试都需要专业人士的参与。

实际上，我们经常使用的是一种简单的，低价的信息传输办法--电话。

开发有线电话网络传输技术的意义在于，由于电话用户的终端设备（电话机）价格低廉，电话线路运行稳定可靠，线路铺设范围广大，使用方便的特点，此技术可以在最大的范围内，廉价使用。

应用范围，可以说是全市、全省、全国、全世界，只要是有固定电话的地方如果将电话的使用简单方便的优势保存到数据传输上，用很低的安装使用费用，最好是免费的传输，市场将是非常广阔。

现在国内有各种品牌的MODEM120多种，销售商有上千家，他们在数据传输设备销售上，有经验有客户，如果利用上，产品将很快完成投资的回收。

随着固定电话的安装费用进一步下调，广泛应用这最大的线路资源的可能性进一步增加，愿意采用此廉价线路资源的企业、事业单位越来越多。

在此基础上，我们开发了，并拥有核心技术《利用固定电话网（PSTN）实现免费双向传输信息技术》

此技术我们称之为"潜联技术"

3．使用普通电话与应用潜联技术后的电话的比较：

a.普通电话联接示意图

电话局、电话线路（PSTN）

b.应用"潜联技术"后的电话联接示意图

c.普通电话、应用潜联技术的电话比较"√×表示有无"

比较内容普通电话应用潜联技术后的电话

拨打市内、郊区、长途电话√√

拨打IP电话√√

拨打移动电话√√

收发传真√√

拨打声讯台√√

拨号上互联网浏览√√

利用互联网收发E-mail√√

来电显示√√

连接MODEM√√

固定电话之间收发短信息×√

固定电话之间收发短信息（不计费）×√

固定电话与手机之间收发短信息×√

固定电话与手机之间收发短信息（不计费）×√

利用固定电话收发机E-mail×√

利用固定电话机收发E-mail（不计费）×√

4．应用潜联技术的应用范围前景、应用前景

a.解决目前超远程的工业控制信号的传输问题

城市：交通信号灯控制、市政管线电表监控；

旷野：管线的监控、铁路信号的控制；（两端的终端设备费用很低）

b.解决PDA、商务通连接数据问题；

可以作为股票接收设备，不仅可以接收还可以指定发送；

c.解决两台（多台）电脑之间免费实时文字对话；

可以作成PCI/PCMCIA/外置等形式，开拓计算机的选配件的市场；

d.可以预留有RS232/422/485接口；

作为工控市场的远端数据传输/接收设备；

e.可以预留有显示接口；可以内置液晶显示板;

将此模板销售给电话机制造厂商；

f.可以预留有键盘接口；作为外部键盘输入；

g.可以预留有红外线传输接口；

h.可以预留有打印机接口；

j.收款机信息传输；线路连接至税控收款机，可以解决目前税务局税控收款机终端信息传输问题；

k.可以作为点播有线电视之用；

l.解决安全保密的信息传输问题；

m.解决街头自动售货机信息传输；

n.解决IC磁卡电话计费问题；

o.解决远端计量表数据的读出问题；

p.作为报警系统传输设备，可以用很低的费用24小时连接传输；

q.利用电话网络，也是将要开展的家庭自动化远端控制，等等。

综上所述，利用电话线路，在不必另行架设新线路的情况下，利用原有线路，是一种经济简单实用的传输方案。

5．目前潜联技术可执行的通信协议：

Features

v.22bis2400/2400b/s

v.22andBell212A1200/1200b/s

v.231200/75,1200/1200,75,1200b/s

Bell2021200/150,1200/1200,150,1200b/s

v.21,Bell103300/300b/s

6．潜联技术的原理说明：

在保留原有电话联线技术，进行传输/通话等等功能的同时，利用现代电子数字通信技术手段，在电话机两端附加一个"潜联终端设备"，实现一种特殊通道的信息传输，从而达到一种可以24小时不间断的数据传输，而这一切并不是建立在专线连接和两端通话的基础上，而是建立在原有广泛的电话网络联线基础上，利用两部电话间的网络，利用电话振铃间隙传输信息。利用电话机两端在拨打电话号码时，振铃的过程中传输数据。

固定电话之间的潜联信息传送原理示意图：

7．潜联已经成型的产品的说明（希望融资部分）：

我们将潜联已经成型模块的作成专为PC机传输用PCI/PCMCIA/外置形式，利用原有固定电话网（PSTN），实现双向计算机资料的免费发送/免费传输信息。

两端连接潜联设备连接示意图

潜联设备基本型连接使用示意图

使用优点：

a.电信不计费，可以免费登录使用固定电话网（PSTN）。

b.在全世界范围内，不受国家地域限制，不受电话机及电话交换机的制造厂家的限制，全球电话交换机遵从相同电话交换电路协议，所以该产品可在全球范围内进行普遍使用。可在任何两部固定电话上，互相免费传送信息。

由于固定电话的收费采取"对方摘机，本地话机计算费?quot;的方式。对方电话振铃而不摘机，电话双方虽然已经建立了联系，从电信角度上并没有开始计费，利用"潜联技术"就已经完成在两声振铃间隙完成两点间的信息传输。

c.利用现有的电话网（PSTN），无须改造电话网，于两部电话通话前两声震铃之间，完成低费用信息传输。

d.不影响原有的电话、传真、互联网的使用。

e.基本型可以做成下列形式：台式计算机内置卡PCI、笔记本电脑的PCMCIA卡、外置式计算机连接盒。

8．目前正在进行的工作：

已经完成了两点间的互联互通工作的工作，本项目的传输部分的设计工作已经完成。

已经完成测试，联线的工作。

正在进行的工作，改造一个小的传输软件，由于连接计算机的应用。

III.公司情况

1.公司的成立背景及历史沿革；

公司在201年5月成立，有几个工作在电信接入产品和市场的多年工作人员组成。

2.公司的工作原则；

坚持以电子应用开发为主，满足和引领市场需要，获得高的市场回报。

开发产品的思路：首先避开欧美大的电信厂商"整体全线解决方案"，避开台湾"大规模工业化生产"的优势，屏弃国内企业"仿造国外产品"的道路，做市场需要的，特点鲜明的有巨大销售潜力的产品。

坚持只开发，不生产的路线。产品的生产部分交由专业生产厂商完成。

在开发上我们注意，几个产品在相同平台上开发。

3.公司的价值观与核心理念；

以市场的需求引导不断的开发新品。将国外的需求和国内的需求结合起来。

4.公司的主要产品/服务及业务发展状况；

公司已经有以下几个主要系列的产品，针对不同的市场需求，针对我们熟悉的电信接入市场，发展了几个针对不同市场定位的产品，这些产品目前处在不同的市场发展阶段：

E-LinkMODEMPOOL成熟产品，按定单生产

BrieFLYMODEMBOX完成样机，随时可以生产

ETLCDMODEM按照合同，完成供货任务

P104MODEM完成样机，有工控市场需求

F-MMODEM成熟产品，随时可委托生产

CMXIC计费开发接近完成

RF/IRREMOTECONTROL开发完成，正在安全认证，可以开始接单

潜联技术产品样机完成，45天可上市

5.公司发展的里程碑或大事记；

2001年3月E-Link产品完成

2001年3月F-M产品完成

2001年4月ET产品完成

2001年4月CMX产品完成

2001年6月P104产品完成

2001年6月BrieFLY产品完成

2001年7月RF/IRREMOTECONTROL产品完成

2001年8月潜联技术完成

6．本公司的业务发展状况

a.在技术/产品研发方面取得的成绩；

b.在市场拓展方面取得的成绩：业务收入、市场份额、市场地位、灯塔客户或主要客户、渠道建设、策略联盟等；

7．公司股权结构

a.公司的股权结构及历次变更情况；

b.公司股东的背景情况及对股东的评价；

8．公司治理结构

a.公司股东会和董事会的组成；

b.公司股东会和董事会的运做状况；

c.管理者对股东会和董事会的评价；

9．管理团队

a.管理团队主要成员的简历；

b.对管理团队成员的评价；

10．公司组织结构

a.公司的组织结构及职能分工；

公司人员及其分工

刘笑天：产品开发

杜伟生：管理生产

杜伟群：公司总管

钱康：市场销售

b.公司组织运做的基本状况及评价；

11．公司战略规划

公司的近期、中期、远期目标；

近期完成几个现有产品的销售渠道的畅通问题促使销售成的规模问题

中期完成几个产品的出口

12.公司的发展策略及实施步骤；

13.公司三年内的业务规划；

今年完成开拓出作为计算机的选配件的市场；

三年内完成成立专门的"潜联应用市场"技术开发部门

作为PDA、商务通的选件等，解决商务人事指令的免费传输问题；

作为股票接收设备之一；

解决目前税务局税控收款机终端信息传输问题；

解决安全部门（军队）保密的信息传输问题；

解决街头自动收货机信息传输。

Ⅷ．财务分析

1.公司的历史财务报表：过去三年内的资产负债表、损益表、现金流量表；

2.公司未来三年的财务预测：资产负债表、损益表、现金流量表；

3.公司的价值评估：依据、推导及结果；

Ⅳ.市场分析

1.市场细分及产品定位（阐明价值定位）；

开发潜联技术及其产品的策略：

对于免费传输的可能，根据我们对电信系统市场的研究，就目前国内/国外的所有计费系统，都无法对"潜联"的技术和链路进行计费侦测（如果该电信系统计费改的话，全世界可能同时要花费上百亿美元，此项有点象2000年前的Y2K问题的解决模式），这是一块全新的市场。不需要对电信单位进行任何技术与人为的设备改动，没有大量的塑料模具的开模费用，交由工厂的生产工艺不复杂，数字线路，几乎没有调试问题。安装使用简单，无须专人指导，销售时可以经过简单简单，特点鲜明，优点明显，销售应用面广。

对于"应用潜联技术"开发的衍生产品，价值在于应用该技术的安装费用低廉，极低的使用费用（免费），使用成本为0。与现有的所有通信传输产品均不产生相互的替代性，与包容性。使用时不受使用时间和使用空间上的限制，使用稳定性好。

现在正在开发，即将销售的型号，定位在个人计算机的用户。

2.目标市场及业务群分析；

一型：（个人零售型）产品定位在：个人电脑用户，电话线无来电显示功能；

二型：（个人零售型）产品定位在：个人电脑用户，电话线有来电显示功能；

三型：（工业包型）产品定位在：个人电脑装机商/品牌商等大客户；

四型：（OEM型）产品定位在：为电话机厂商、PDA等生产厂商，提供核心电路、核心技术、核心芯片等。

3.潜在市场规模及增长率；

潜在的市场在全国范围内的个人电脑市场，根据产品的特性和销售经验：

1-3个月内，每月销售量增长幅度在80%-200%。

Ⅴ.竞争分析

1.对行业的波特五力模型分析；

2.对国内外主要竞争对手的分析：

对国内外技术竞争对手的分析：

目前国外也有小公司在研究"潜联"技术，但是还没有结果。目前只有我们一家成功。

3．场处于怎样的发展阶段？

该产品的市场处于出世阶段。

该产品的市场培育期几乎没有，。

4．如果市场处于培育期那何时进入快速成长期？

我们预测将在3个月内进入快速成长期。

5．如果市场处于成熟期企业还有多大发展空间？

在进一步的应用开发后，在6-8个月开始进入应用成熟期

6．产品是否真正能解决用户的"痛点"？

产品的丰富接口和鲜明的特点，解决了大部分客户的难点。

7．产品/技术路线是否符合行业发展规律？

符合电信企业的发展需要，充分利用固定电话线路，通过技术的发展，充分利用线路网络优势，在世界范围内都是一个永久趋势。

8．技术优势是否真正能构筑竞争壁垒？

由于本公司是建立在芯片级的技术，欧美公司还有一年的时间才能完成，台湾对此方面进行研究。

Ⅵ．营销策略

1.对自身的SWOT分析；

2.竞争策略：如何建立核心竞争能力、构筑进入壁垒、建立竞争优势？

此产品是由核心技术带来的产品核心技术竞争优势。

因为是独有芯片级技术，构筑的竞争对手进入的壁垒很高。芯片技术自主拥有，并有对芯片技术进行再开发的能力。

按照现有的全国性的MODEM销售网络，加载一个"潜联产品"，占领全国市场。

对国内外市场操作竞争对手的分析：与目标市场内的其他产品没有可比性，不会产生渠道、产品等方面的冲突，是一种合作的供销关系。

3.产品价格策略；

产品价格为全国统一销售，对于不同地区的销售业绩，给予不同比例的销售奖励。

4.产品的渠道策略；

首重各地经销商策略，中国市场实在太大，很好的利用各个地区当地的人才、经销商，甚至当地的资金是产品的销售保障。

5.产品的市场推广策略；

利用所掌握的全国MODEM的销售商名单，向全国推广。

公司主要针对的是各地区的商进行供货服务，并帮助商去发展辖区域的经销商，帮助商对所辖市场进行规划、销售辅导、售后后的保修维修服务等的工作。由商对本地区的各个经销商进行供货服务。

6．业务模式

1.产业价值链分析：根据本行业特征做行业价值链分析，详细说明价值链的构成和价值传递过程，例：核心技术----产品研发----生产制造----市场推广----工程应用----客户服务；

核心技术----产品研发----生产制造----市场推广

----工程应用----客户服务

2.价值链定位及组合：公司选择做价值链的哪些环节并形成怎样的组合？如何构筑与价值链其它环节的上下游企业之间的关系,即如何构筑产业联盟？如何在产业联盟中实现价值传递？

新鲜的产品，具有鲜明特色的产品，可以带来更多的客户经销商的利益和收入。

3.收入模式分析：向谁提供什么产品/服务？如何获得业务收入？业务收入构成分析，即不同的产品/服务对业务收入的贡献；产品/服务的规模化收益程度，即产品/服务的边际收益分析；

公司主要针对的是各地区的商进行供货服务，并帮助商去发展辖区域的经销商，帮助商对所辖市场进行规划、销售辅导、售后后的保修维修服务等的工作。由商对本地区的各个经销商进行供货服务。

Ⅶ．融资计划

1.公司的融资规模及准备出让的股权比例；

对于现有作成PCI/PCMCIA形式，作为PC机配件推向市场：

我们认为其中实现与迅速回收资金，产生收益最快，销售渠道我们也比较熟悉，可以利用现有的计算机产品MODEM的销售渠道，完成销售。

采用投资入股或者投资项目分成及其他合作方式。占公司的20-30%比例。

2.资金使用详细计划（以季度为单位的资金使用安排）；

30天内：

100片样片的生产，需要资金20万。

形成可销售的产品，再需要软件开发人员2人/月；

硬件对PCI/PCMCIA线路熟悉人员2人/月；

60天内：

形成可销售的产品，再需要流动资金50-80万元。

广告宣传等费用20-50万元。

如实现融资，可迅速回收资金，产生收益最快，销售渠道我们也比较熟悉，可以利用现有的计算机产品MODEM的销售渠道，完成销售。

产生利润的投入：

对于行业用户的专向开发：

a.二次开发需要添置的设备，需要再投入30万元；

b.完成测试及其安全认证，需要再投入10万元；

c.作成集传统电话与该功能方式，需要再投入50万元；

d.作成与MODEM组合成一的产品需要，需要再投入15万元；

e.成与传统MODEM组合成伴侣的产品需要，需要再投入10万元；

3.对投资人的退出计划；

采用回购方式

4.投资人可能获得的收益预测；

公司认为如果在20天内能够落实资金的问题，在90-120天内，能够让投资者80%的收回投入资金，在年底之前有150%的投资收益。

Ⅸ．风险分析

1．市场风险：

由于使用电信交换机的交换电路，而没有付使用费，（截止到目前没有明确计费办法），由于电信的计费系统无法计费，而申请电话线路的费用接近为"0"，电信企业在技术上拦截、封杀的可能性为零，是否会遭到政策性的限制？并由此产生政策性风险？不得而知。最有可能的是，电信按包月制度收取一定的安装费用（类似家庭电话安装传真机的政策），以上是该项目的唯一风险。

今后电信企业是否会采取此类信息传递实行包月计费制度。

2.经营风险：主要是在公司战略规划、竞争策略上的决策风险；

如果我们将产品定位在电话机方面的通讯产品，就需要进行办理入网证的手续。如果我们把产品定位在数传机方面、计算机内置卡方面，作为计算机选装件，就可以避开入网许可证的问题带来的风险。

3．管理风险：

4．CEO是否具备将企业做大的素质？

公司销售部的员工有全国性销售工作的经验与渠道。

5.管理团队是否称职并运作良好？

运行良好。公司没有专职的管理人员。

6．人力资源管理是否支持公司的战略规划？

公司在人力资源上匮乏。

但是针对应用软件的编程和原有程序的改编，应用在新产品上。

7．业务流程是否规范合理？

公司是沿着市场需求-开发产品-销售的路线。

8.财务风险：是否具备足够的现金流管理能力防止公司出现财务危机？

就公司目前来看，如果出现1000个以上的定单，公司的现金严重不足，不足以应付。

Ⅹ．其它信息

创业者认为需要披露的对投资人有价值的信息；

据说，欧洲有国家在研究制定在固定电话上的短信息服务标准，看来信息社会，人们的需要仅仅靠互联网这一种形是不能满足的。