机械设备销售员总结参考

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为什么能够拿下这个客户，一个销售案子会涉及到方方面面。并不是竞争对手就一定很差，而是做的比他更好，如果我有十个因素来影响客户采购决策，可能前面九个你竞争对手都和你一致完美，而这九个都是与工程师服务，销售推进相关，但是第十个可能就是公司的其它不相关人员的服务会比较不理想而造成了处于劣势，如果其它九项你得了90分，但是这个不相关人员的礼节上出现了5分，结果，对手这方面比你做的更好，拿到十分，因此，100而你只有95分，因此，几乎完美却输在一个不相关的人员身上，不知道会有多么冤枉。

主要提供为机械设备之配套服务，本人从事工业控制器产品销售。销售过程中，个人感觉是销售过程中最大的问题就是客户进程(Agenda问题，即，签一个配套总会花费较长的周期，这里存在问题也是多方面的通过一次与公司的台湾方面高层经理拜访，以及与多年从事销售的前辈讨论，加之一些实践，总结以为共享，并愿意更多朋友来发现其中问题，能够予以讨论。

分析客户进程比较慢的原因在于以下几点：

即便产品有一些小问题，1供应商更换动力不足：由于原有的供应商的稳定合作。但是尚不足以让客户积极的推动更换供应商的行为，即，客户端缺乏动力。

任何新品即便是再好的产品，2信任的建立：更换新的配套设备将会有一个信任度建立的过程。客户都会需要一个过程去适应，然后才能讲有欲望去实现这个销售行为。

这个将会带给客户一些潜在风险，3风险的存在使用任何新品去配套都会有一个中间的不适应期。因此，客户的积极性不是很高。

即，4自上而下的推动力不足：客户方的自上而下的推动。寻找合格客户的过程中对决策者的推动力不足。

由于配套产品涉及到应用软件开发，5学习的过程。因此，而我产品非如同Siemen产品一样的广泛应用，这就造成客户端工程师去学习新的开发软件，尽管我源代码全开放的开发平台，但是对于客户端工程师而言，都是一个需要学习的过程，人的惰性会造成其积极性不高。培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…

提出销售解决策略案结合这些问题。

从以下几个方面入手

1工业品促销

由客户自行试用来评测系统的稳定性与可靠性，试用。对功能与性能的评价来自客户。

即，此效果相对比较明显。由于，产品在性能的稳定性上具有一定的优势(当然，客观的讲，不能讲就一定比Siemen产品更有优势，但是每个产品的定位会有所不同，会以价格，贴标，代kai发这几种方式来弥补品牌的缺陷)

2高阶行销

并且能够快速的与客户端高层建立对等的外交关系，由于高层经理会有较大的权限和知识面。赢得客户的重视等等，这些都是高阶行销的便利，公司的高层经理就曾经跟本人讲，不要认为我上司，应该认为我销售员，告诉我那个客户需要我去和他来谈，那么，就告诉我来协助你做一部分工作。

3客户特殊收益

就是要去挖掘产品除了本身作为一个控制器而言的技术功能，客户的特殊收益。还要去挖掘其产品技术以外的收益，而这些都是围绕客户端的不同人员来展开。

客户端的决策者情况分布为：一般来说。

总经理：

总经理会有较大的决策权限，较小的公司。一般，讲从企业的组织结构来讲，小型的公司的组织结构都会比较倾向于直线制，这样高层经理拥有较大的决策权，而一般公司都会比较集权，毕竟分权的情况在公司里就会比较少一些，因此，为什么在管理学的组织结构讨论中只会讨论集权的弊端而不讨论分权的弊端呢?正是这个原因。

技术经理：

技术经理会拥有较大的权限，中型或者较大的公司。或者，尽管，没有较大的权限，但是建议基本上属于那种会比较权威的工程师

很多时候，对工业品而言。工程师由于在其专业领域的权威性，特别是企业的技术骨干工程师，具有对产品的深厚专业功底，因此，来决定产品的使用，例如，有些公司的高层经理和技术经理都非电气专业出身，因此，电气专业出身的资深工程师就会有较大的决策权或者高度的建议采纳度。

采购经理

很多公司的采购人员并非专业出身相对而言。

所以，缺乏对所采购产品的足够知识。其工作往往仅仅是去实现采购流程，而决策权由前面所提到三种情况人员来决定，但是对以下情况，采购人员则拥有了较大的权限。

有些产品属于标准件，A标准件。例如低压控制产品，管阀件，所以，可以由采购自己来决定，因为，采购在较小的产品信息范围内拥有一定的经验与知识技能。

即经过训练的专业采购，B专业采购。可能出身于专业领域，具有应用经验，例如专业的电气设备采购，专业的机械设备采购师，专业的化工原料采购，服装面料采购。都是具有较强的专业知识与广度，能够进行比较大范围产品信息的评判能力。

会有公关的侧重点的不同，针对不同的情况。一般，所遇到情况大多数是由工程师来完成的因为，工程师是最终的产品应用者，而且，由于我产品具有较强的专业应用技术，需要与客户端的设备工艺与电气工程师共同来完成，因此，工程师在即便没有决策权的情况下也是拥有较高的采购建议采纳度。

沟通主要是与客户端的工程师首先来进行，因此。一般先是从技术块入手，来确认客户对产品的应用需求情况。

对于客户端工程师我相信除了产品本身的技术收益以外还有一些其它收益会去让他积极主动的促进销售工作的开展。

这个我不去多谈，1个人收益。但是会经常碰到这种情况，也是需要去处理的但是对于不同的产品，会有不同的情况，对于有些产品，个人收益的索取者范围会比较大，整个企业内部流程上的各个环节都需要去做工作，特别是对大型的机电设备如电梯，中央空调，建筑的暖通水电产品，智能与网络工程师，特别是工程类销售，这块的利益瓜分者相对比较多，因此，公关也会比较复杂，销售成本非常高，公司需要一定的实力否则的话，就会比较难以切入。

对于国有企业，但是不同类型的客户又会有差别。政府，事业单位而言相对会比较复杂，对于中小型私营企业，会比较简单，对外资企业也会相对简单，但是不能不去从客户的暗示中把握其潜在个人需求，否则的话就会失去机会。

因此，由于这块会涉及到一些灰色的交易。处理需要慎重，这个地方是需要建立比较深度的信任才会比较合适，否则的话机会不多，因此需要较长线的投入。

对于很多工程师来讲，2客户的成就。业绩就来自于他能够开发出更好的产品，而在成本上得到降低，花费更少的时间，这就是工作业绩，这一点非常重要。但是很多时候，这一点会被忽视掉，很多销售只关注了技术方面的而没有关注客户本身在这个方面的收益。

而且周期缩短成本降低，由于他开发了较好的产品。这从另一个方面为公司做出了贡献，因此可以做为其在公司地位巩固的一个方面，也会由于工作业绩突出而成为起在职业纵深方向发展的一个可以拿出手的东西。

客户端的工程师会从一个案自中得到学习的机会，3成长的需求。使得他有机会通过一个新的方案采用而获得学习与成长的机会。培训计划销售计划市场营销销售技巧电话销售更多…

销售的工作就是要客户端的建议者自行向其决策者进行推销，总之。而，另一方面，销售亦需要配合其进行该项工作。与客户端工程师共同去讨论其有效的建议方式与方法，时机与进程控制。

从客户端高层入手去推广，推的技术就在于一个自上而下的执行。配合高阶行销，而且在工程师端对其进行一个思路的切入，使其认识到采用这个产品不仅仅得到技术上的适合，而且在其它方面的收益也要被囊获进去，这样才会使其能够比较快速的去推销。

4促进成交

客户很难讲要自行去提出成交要求，进程还有一个问题就是要适时的去促进成交。除非这个产品是只有此店的情况，客户会比较积极的寻求合作，但是目前的市场情况是这样的产品实在太多了

5指挥与协调内部与外部进程

事实上，内部服务与客户承诺的衔接。对于工业品而言，内部工程师也往往扮演一个重要的角色，内部的服务工程师，应用工程师，技术总监都会成为一种销售的力量，从服务的角度为客户提供了较好的满意度，从而促进了客户的进程加快，而在很多情况下，由于工程师与销售之间存在观念与工作方式方法的差异，使得工程师往往会与客户端的人员产生不能实现销售端承诺的情况，工程师会认为这个技术实在难以实现，而销售却向客户进行了承诺，这意味着他工作量与难度的增加，而如果是一个比较负责的工程师就会比较妥善的处理，但是有时侯，工程师反倒由于我行我素而使得客户端不满意。

因此工业品销售是由以下几个部分构成：

1人员销售：即销售的直接推销。

2高阶行销：由公司的高层进行销售促进。

由工程师所提供的服务来展开对客户端的满意度建立与推进。

3工程师销售：

4服务销售：由售后服务端的销售来完成满意度。

例如接电话的小姐，5全员销售：公司的每一个人都需要建立一种销售意识。一定要能够比较礼貌与符合礼仪的接听电话，而其它任何接电话与不相关的人员也要能够保持一些比较好的礼节与为客户着想的意识，财务与后勤也要去能够保持比较规范的服务理念。