暑期联想店里见习参考

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就能够做好。工作并不难，以后的道路是漫长的但是相信只要我不断的努力。只是要坚持，相信随着时间的流逝，能够做的更好，相信随着时间的流逝，会在实习和工作之后学到更多的东西。当代大学生被批为“眼高手低”不过我不会做那样的人，相信我能够做的更好，坚信！

对自己说，暑假的时候。应该不要再浪费时间了开始参加实习的时候了马上就要大学毕业，不能够在这样下去了应该去实习，学习更多的东西，实习中找到方向，成为一名最优秀的大学毕业生，毕业之后参加工作之时，可以做的更好，这才是一直要做好的事情，相信我实习中能够学到这些。

晚上回到学校，转眼间联想实习已经过去两周。独自坐在Y530旁静静的欣赏惠威音箱美妙的音乐。回顾两周的实习，想起每天分分秒秒在联想实习留下的支言片语，想起接待过客户，想起鲍姐的笑容和泉哥的可爱。越来越感觉到自己已经成为了联想的一员，也许这也正是联想强大文化的吸引力和感染力。以下是总结，记下我联想的宝贵时光。

一、周二培训。

下到员工，联想是一个有着独特企业文化的国际化公司。联想上到老总。对人真诚没有架子。联想的每一次培训都能让我学到很多东西，联想人总是毫无保留的把他最前沿的理论和观念灌输给我鲍姐的笑容总能渗透每个人的心灵，鲍姐的培训总是自然而生动活泼。其实来到联想第一个最大的感触是联想人是铁，鲍姐笑容是花。联想没有午休，经常加班，但是每个人的精神都十分饱满。联想工作强度虽然大，但是每一次见到鲍姐总是精神饱满，笑容满面的按鲍姐的话说就是5分钟之内给别人好感，每时每刻保持好的状态。联想，第一次都深深的感受到微笑的重要。

权哥让每一个人用一分钟对第一周工作进行总结。通过一周的实战每一个人都有很多话要说。叽里呱啦叽里呱啦一轮下来。大家大致将各自的经验总结如下：培训之前。

包括成功与不成功的突然发现每一次面对客户时13项基本素质总有几项没有做好。主动、观察、微笑、细节、倾听、态度、要求、沟通、需求、耐性、团结、主动权、用心。大家的总结可以说是每一个成功的SELLER需要具备的基本素质。回顾这两周每一次销售。

通过培训：

首先、让我铭记的三个概念：框架、流程和原则。进门即是客为原则。这是伟大的SELLER必须具备的素质。

针对客户的需求，框架和流程是一个整体。框架是理论、流程是实践。理论结合实践方能飞跃。面对客户是要了解客户的需求。判断和浅析顾客的需求后据顾客的需求点切入并有的放矢的对产品进行介绍。顾客兴奋期时促成购买，随后进一步成交后做好售后服务，最终进行回顾和总结。想想自己还有哪些不做得不够好的地方，进一步改善自身的表达能力、控场能力以及感染力和表现力。

其次、学会了如何把握目标客户、潜在客户、以及排除和解决客户在购买过程中的疑惑。

让顾客感受到被尊重，1.对进店的每一位顾客都必须致以热情的门迎。拉近顾客距离，消除顾客的陌生感。

给与顾客一定的空间。第二次交谈时应用开放是问题尽可能多的解顾客的需求。避免使用陈词滥调、前篇一律的问题及封闭性问题。原则是以为顾客服务的心态帮助客户解决切身的实际困难。2.初次交谈要注意和顾客保持距离。

针对客户的说话方式以及语速进行，3.交谈中注意察言观色。避免口头禅。保持灿烂笑容。注意用词、语气和态度。注意肢体语言，穿戴整齐的前提下，身体微向前倾，认同的点头。原则是让顾客享受到一个高级的服务过程

要设身处地的为顾客着想。有效的聆听才能有效的沟通。其次、尽其所能为顾客排解困难。让顾客从内心深处感受到被尊重。原则是只有先理解顾客，4.与顾客进行沟通的过程中。首先。才能被顾客理解。

促成订单。最后、学会顾问式营销。5.顾客心理高峰时期。

第二章离开神光

被调到一楼的顶佳。神光就像是个大家庭。可能是因为任务压力不是太重，培训结束。每一个人都很有团队精神，神光的日子过得很开心。神光，第一个学会销售技巧就是门迎。神光，接待了第一个客户。神光，有驾照的才发现自己的极品飞车水平是那么的差，得回去再考一次。神光，一直叫姐姐的小霞，要离开时她告诉我90后。当场晕。不过还是叫姐姐好了习惯成自然。神光，渡过了一个星期的美好时光。学会了很多东西。这里在次感谢神光的哥哥姐姐们尤其是店长芳芳姐，平易近人，但是微笑的同时又有很强的领导力。

经营THINK和IDEA两个牌子，神光是二级经销商。THINK有最低限价。经常会有神秘人（熟称卧底）来打探价格。低报会招到罚款，第一次3000第二次9000.估计第二次罚款就可以回家吃鱿鱼了来IDEA系列是科能、顶佳提货。所以每一款机子的进货价都比一楼其他经销商贵100元钱。竞争激烈的电科，神光的IEDA系列可以说是夹缝中生存。说破嘴皮子将客户从HP迷变成联想迷，重DELL迷变成联想迷，ACER迷变成联想迷是长又的事。好我就卖这台！后，一句“去对比下价格先”.总是一去不复返。每当这时候我总有一种说不出的感觉。自己出力，别人成交。一番滋味在心头后，想到都是买联想，心里会稍微好过先。痛定思痛，想想神光在这样的环境下依然顽强，依然能够生存，神光有神光的秘诀，那就是团队，电科那么多店面中少有的团队精神。

一个人皆可。其余的人就会帮着倒水，神光。帮着地资料，帮去提货。一起探讨如何协助他接待客人，完成交易。不会出现多人围客，抢客的现象。神光销售不是个人的事，顾客是大家的不管哪一个接的客人，大家都会积极主动的配合他照顾好顾客，服务好顾客，让顾客满意。

销售业绩是个人的但是销售过程是团队的芳芳姐最让我佩服的地方就是能很好的将不同性格不同类型的人团结在一起（包括我神光的人每时每刻都是一个团队。这是神光的生存之道。神光进门就是客。

三、神话顶佳、来了

顶佳是个神话。顶佳是广西IT行业的老大。电科有八个店面。桂林王城、桂林甲天下、柳州好机汇都有很大规模的店面。经营范围包括：笔记本电脑、数码产品、打印机外设、办公设备、头影设备、笔记本配件、台式电脑、服务器、网络安全、网络设备、存储设备、视频会议。经营品牌包括LENOVO杨天、thinKPADSONYHPDELL佳能、尼康、爱普生、富士通、三星、东芝、IBMEMC飞利浦、网神、思科等等。可以说拿下了广西的半壁江山。神光是个家。

1.竞争激烈、工作效率高。

顶佳店面有7个品牌笔记本电脑销售。产品多且全。来到顶佳的第一个感受就是店员多，能到顶佳实习是荣幸。顶佳店面很大。竞争激烈，工作效率高。

任务明确。顶佳分工明确。

分工明确。3个大客户负责人。店长负责管理副店长和接口。副店长负责协调接口和接口助理的工作（包括我分工明确、店长不会轻易去管副店长的工作、副店长也不会轻易去管接口的工作。这个问题我已经知道了不习惯是正常的顶佳，顶佳有一个店长、一个店长助理。每个品牌有一个接口（也就是负责人）每个接口配有一道两名接口助理。任务重压力大，效率是第一位的顶佳学到第一点：不是人情冷漠，工作就是工作，必须做好自己本职工作。

2.政府采购的力量。

有个很奇怪的现象：政府采购或者单位采购员的数量甚至都比来店面的顾客多。由于是协议单位，顶佳。每天都有很多采购员。

要精通所有品牌。3.不能只了解联想。

只有THINK和IDEA只要把联想品牌介绍得天花乱坠就好，神光。给客户洗洗脑。而在顶佳，7种品牌在一起，顾客有这么多种对比的选择。每个品牌都有自己的促销机型，而同等价位下客户往往会比较比较。

而客户想要找4000上下4开头的价位是客户只能给客户推g450或g430然而L3000系列单调、笨重的外观、没有摄像头的设计。4000价位上难以和惠普CQ40相比。每当顾客预算是4000-4500时比较麻烦。外观靓丽的G450货少得可怜。G430外观实在难以抵挡惠普CQ与宏碁的宝石外观。比如说联想的Y450大都在5000上下。

成功转型)

总结对比HP失败，通过对比宏基的成功。给我启发是做什么都要做精，卖电脑就得了解个个品牌的特点，每个品牌的优势和劣势。知己知彼百战百胜。顶佳，发现自己知道的还是太少。顶佳第一件要做的事：拿所有品牌的资料、参数会去背。顶佳神话，顶佳也是个平台。顶佳不仅可以近距离接触联想电脑，同时可以接触到其他品牌的电脑。更重要的顶佳，有机会学习如何让客户在众多优秀品牌中接受联想、选择联想。

3.合作的力量。

分工明确、工作效率高。每一个店员没事时都会站在门口迎客。刚去时，顶佳。只有等到中午或下午人特别多的时候我才有机会接带那些剩余的顾客。还有很关键的一点就是联想消费笔记本的柜台在店面的最里面。无论从哪个门进都是距离最远的柜台。

负责在店面口做门迎，后来我和我PARTNER商量。分工合作。先将顾客引进店内带到联想柜台。然后由我来为顾客做产品介绍。过一会再交换。这样一来，不仅我柜台的访问量急剧提升。而且我谈单效率也直线上升。不过这也导致了一些问题，但总的来说合作的力量是伟大的