销售部上半年工作总结

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很快半年就过去了，在这半年时间中，我们销售部在公司领导的关心支持下，以及在销售部的全体员的共同努力下，我们坚持以公司2009年提出的新经营理念为销售部的精神指导，即“一个确保”，“两个细化”为销售目标，我部圆满完成了公司下达的上半年预期指标。现将具体情况总结如下：

一、所取得的成绩

在上半年的销售任务中，我部圆满完成了以“一个确保”，“两个细化”的销售任务。

“一个确保”即：确保了公司销售额稳步增长的目标。在半年的销售业务中，FD及IQF成总额为1006万元人民币，与去年同期的818万元人民币相比，增长30%，从这个销售业绩可以看出，我部在上半年的销售任务中确实下足了功夫，不管是在国内市场还是国际市场，我们能在金融危机的背景下，实现公司“一个确保”的销售目标，为公司的稳定展和员工的稳定收入提供了一个可靠性的保障！

“两个细化”：第一是市场细化，在上半年的工作中，我部清楚地认识到由于国际金融危机对国际市场带来的冲击，因此我们及时调整了出口比例，在稳定国际市场的基础上，我们积极响应国家关于“扩大内需，保稳定、促发展”的战略国策，扩大了对国内市场的需求。在国际市场方面我们把主要目标市场放在欧美、日、韩等发达国际市场，把俄罗斯市场作为战略性的市场进行维护，注重质量而不是单纯的强调数量。从我们上半年调整出口后的情况来看，美国市场销售总额为166万元人民币，与去年同期相比增长了216.64%,韩国市场销售总额为180万元人民币，与去年同期相比增长了9.0%,日本市场销售总额为19万元人民币,与去年同期相比增长了1.4%，而澳大利亚、俄罗斯和以色列的出口额有所下降。在国内市方面，我们经过一段时间的市场拓展，国内终端市场的基本销售渠道己经确定，主要渠道有传统销售渠道（北京北大荒营销中心、北京哈尔信连锁、福建连锁超市、哈市山特产品店、黑河连锁超市）、专家推荐渠道和加盟店形式（哈市直营专卖店），目前我司产品都己铺货到位，销售工作正有序地进行。与此相对应，国内销售总额的比例由去年的74.47%提高到了46.57%，销售额比去年同期增长了27.9%。

“两个细化”：第二是成本细化，我们考虑到FD产品的毛利率与IQF产品毛利率相比，要高一倍的特点，我们主动调整了产品结构，降低速冻产品的出口比例，抢占FD产品的市场份额。具体体现在FD销售数量比去年增长91%，（09年53吨，08年27.9吨）；FD销售总额增长91.52%（09年806万，08年325万）。具体的产品品种销售数量为09年草莓15吨（同比增涨78.89%）；蓝莓13吨,（同比增涨152.24%）；树莓5吨（同比增涨1545.97%）；黑加仑229公斤；青豆4032公斤；甜玉米8900公斤。在结合成本细化经营方针下，考虑到FD产品的毛利率较IQF产品毛利率高一倍的特点，选择了战略性的市场不放弃，进行有目的的销售，有利于开展国际市场化运作。走产品转型，企业升级之路。

二、半成品和终端产品的市场情况

在上半年的销售业务工作中,我们紧盯市场,打破传统营销思维，从单一国际市场经营向国外两种市场经营跨越，从单一产品系列向多元产品形态跨越，从原生态产品向保健型产品跨越。目前市场己形成了集国际和国内两种市场并存的业务形态，集国内和国外同步走，终端和工业品同步走。目前我们在国内终端产品市场和半成品市场具体情况如下：

国内终端产品市场：我部紧紧抓住国内扩大内需的契机，渠道己经打开。通过细化产品市场，了解市场现状：目前我司已有区域合作经销商2名（黑河经销商哈尔滨妆王、厦门经销商北丰源）；渠道销售商2名（北京哈尔信连锁、北大荒连锁）；连锁专卖店1家（哈市专卖店）；哈市销售点8家；储备客户27家。产品销售市场有北京、哈尔滨、伊春、黑河、福建等地；渠道销售商已销售冻干三莓6箱（108盒），区域经销商已销售冻干三莓60箱（1080盒），连锁专卖店已销售冻干三莓30箱（360盒），专家推荐销售冻干树莓17箱；（12.75kg），销售总额为41887.62元。渠道预开发市场有北京、天津、湖南、四川、上海、江苏、黑龙江、长春等省市。现在我部的销售产品已形成四大系列，即高档休闲系列：（二代白盒系列），包括冻干草莓、树莓、蓝莓、沙棘果和红茹娘；大众休闲系列（竖袋包装系列），包括冻干（加糖）草莓、树莓、蓝莓、红茹娘和沙棘果；渠道特供系列（三代彩盒系列），包括冻干树莓和蓝莓；医生推荐系列（病患特供包装）：冻干树莓碎。

目前，高档休闲系列产品已在我司销售市场全面上市，渠道特供系列产品准备进驻医院渠道，医生推荐系列销售反映情况良好，大众休闲系列正在积极筹备中。

国内半成品市场：上半年销售额总计416万，比去年同期增涨20.96%在开拓市场中坚持了对客户进行细分，对区域进行细分，对行业进行细分的三个细分原则，坚持区域划分和行业划分相结合，坚持区域重点和行业重点相结合，重点开发，经过公司上下各方面的努力，现己取得了一定的成效，我们现在己与烘焙业头号实力的好利来公司己经有了实质性的接触，通过添加我们的产品己经推出新的系列产品上市，目前己经开始从我公司订购FD树莓粉配送到相应的连锁售点。世界五百强味可美公司己成为我公司司正式供应商，08年9吨蓝莓，2吨黑加仑，09年上半年己从我司订购IQF蓝莓121吨，货值273万，IQF黑加仑4吨，货值6.8万。与海光明乳业集团己经接洽，对整个上海地区的分销渠道己经掌握。与奶业巨头蒙牛公司前期己经有业务进展，下半年将进一步攻关。例如：与贝嘉乐公司FD订单量的要迅速提高，到目前为止己经发2016公斤，货值51万元人民币。预计今年能达到5吨的销售量，08年总计发3281公斤，金额80万人民币。随着近期老客户的订单量的逐步上涨（芝兰雅公司、沈阳德生堂公司、武汉泛亚公司等），伴随着新客户的增加，种种迹象表明国内市场的前景还是比较乐观的，我们有信心将国内半成品销售做好。我们针对国内市场区域分散的特点，循序渐进和稳步发展，我们有足够的耐心把国内市场的10%的比例，力争09年提高到25%。

三、存在不足之处

在上半年的工作中，我们销售部虽然取得了一些成绩，但是我们也清楚的看到还存在一些问题，具体表现在:一是业务水平需加强.业务水平参差不齐,有些业务人员对本部门,本岗位业务和操作一知半解。二是细节基础工作不到位，需从工作细节和工作方法主面入手。三是工作方法上存在问题，不会抓主要予盾。四是责任心不强，经常出差错.大多数人员出现差错往往是由于责任心不强，工作粗心大意，满不在乎，开小差造成的，因此责任心一上来，差错率肯定下降。五是业务员回款意识不强,我部很多人员对回款意识不强，有很多销售人员，只是注重销售业绩的上升，没有切实将业绩与到期回款相结合，对于公司来说，业绩再好，客户没有回款也是一个样，因为只有回款及时才能保证公司的正转资金运转。

四、改进的措施

（一）业务水平方面

1、业务员不定期深入车间现场定期填写《业务员订单车间跟踪日志》，通过学习和现场沟通加深对产品及工艺的了解。

2、加强自身学习。从产品知识及技术指标记起，定期组织内部的抽查及考试，考试结果计入本部工资考核。

3、加大内部培训力度。业务部不定期组织一些业务、技能、操作流程方面培训。加强对业务人员的专业培训,特别是对新产品,新员工都进行培训,提高素质,提高业务水平.

4、在实践中不断提高业务水平，从与客户沟通、回复中加深对产品标准的理解。

（二）具体工作方面：实行《岗位追究责任制》，注重基础工作的质量，抓细节，讲落实，求质量。

（三）财务工作方面：制定《应收账款制度》，加强应收账款的管理。

（四）客户工作方面：重新制定《合同管理制度》及《客户管理制度》

（五）销售监控方面：进行销售过程的监控，加强对订单执行过程中的流程的控制，确保合同按期完成。

四、下半年工作计划

1、继续细化市场，在稳定国际市场、确保订单增长的前提下，加大国内工业品市场和终端市场的开发力度，力争年底实现国内市场销售额达到1000万的目标

2、进行库存变现。利用哈洽会进一步处理IQF库存，解决冷库库存量过大的问题，超常规压缩库存，针对本公司库存FD成品进行产品分类尽量库存变现，对副品进一步的销售和处理。进行库存变现是我部门的重中之重。

3、开拓国内终端市场及国内半成品市场。

一是进一步维护并开拓发达地区的经销网络，争取年底在全国完成10个经销商或专卖店的筹备和建设。二是加快新产品研发，形成系列食品销售链。三是加大宣传力度，积极培育各个市场，提高产品认知度和美誉度。四是作好售后服务工作，建立完善市场反馈体系。五是加强对国内工业品市场知名客户的开发和维护，缩短进程，加大力度，扩大销售售额

4、其他方面：一是要进一步落实国际市场的大宗品种的订单。二是销售时重点考虑一个品种的运行质量的同时，搭配多种规格产品销售。