浅论现行营销环境下的市场经理职能发挥

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市场经理是烟草行业在高速发展的大环境下，公务员之家，全国公务员公同的天地为切实满足目标市场细分的服务需求和管理要求而催生的新岗位。在日常营销活动中，市场经理具有双重角色功能，既是一名营销人员，又是一名管理人员，具有营销策略制定和组合应用、营销渠道细分和日常管理、目标客户和市场的量化分析等综合能力，在营销团队中具有极强的亲和力和人格魅力。

通过此次合肥市公司营销管理中心的专题讨论，笔者认为，市场经理的本职工作应在实现“三个满意”的核心目标指导下，切实尊重市场发展规律，正确匹配和完善内部营销决策导向机制做起，真实了解市场消费需求、努力引导市场消费潮流、全面调节市场供求关系、合理制定市场营销目标、统筹评估市场营销业绩。

一、市场经理的战略任务。

战略任务是一定时期内，市场经理营销工作的服务对象、发展目标、服务项目等综合体系的目标达成期望，是一种可视并量化的关键业绩指标任务。目前，国家局明确提出网建工作的核心是“突出服务、注重效率、优化流程、提高素质”，为市场经理的营销工作指明方向。

1、明确服务对象。市场经理要明确上游工业企业、中间零售商户、终端直接消费者是营销服务对象，要在广泛开展市场调查的同时，认真研究、分析目标对象的服务需求和功能性补偿需求，进而在实施营销策略的过程中，可以从容控制目标任务的实现过程和提高工作效率。

2、制定发展目标。在明确服务对象和服务对象的服务需求时，市场经理要结合企业总目标和市场运行环境特征，制定阶段性可识别的时间、空间等量化发展目标，致力于提高卷烟产品和服务产品的竞争能力，具体指标应包括：年、季、月、周、日卷烟市场占有率、卷烟销售增长率、目标产品铺货率、产品供应和服务满意度、目标客户拜访频率和成功率等。

3、落实服务项目。市场经理的双重身份为落实服务项目奠定了坚实的市场基础。首先，市场经理要组织客户经理按计划提供合格的目标产品和服务，持续改进和提高服务质量；其次，市场经理在明确目标客户的服务需求时，不断细化服务项目，不断进行营销策略组，满足不同客户的不同需求。

二、市场经理的工作职责。

市场经理的工作职责比较具体

体，国家局在《地市级烟草公司卷烟营销网络业务规范》中已有明确要求，笔者基于专卖体制营销环境对市场经理工作职责进行内涵延伸，主要致力于提高客户让渡价值。

1、正确预测、识别市场销售机会，确定目标市场。市场经理要清晰了解企业所有的营销活动和客户期望，要善于对卷烟投放策略、供货政策、客户动机等可感知的市场信息中进行正确判断，决策反应要灵敏，并能找准最佳的销售机会和目标市场，对渠道客户进行严格细分。比如：市场经理在编制季、月度销售报表时，要比对营销计划的完成进度确定下一步工作重点；市场经理在拟定营销计划时，对市场可预测的季节性消费因素要进行目标达成率控制，确立重点营销目标；

2、确定市场调查计划，组合营销策略。市场经理要负责制定中、长、短期市场调查计划，并能根据市场发展现状适时调整、变更调查计划。依据充分调查和基于专卖政策的基础上突破传统营销思维的禁锢，合理制定区域客户经理的竞争性营销目标和有效的营销策略，组织客户经理完成目标任务，实行服务营销和品牌营销相结合，延长品牌生命周期，并对营销策略实施效果跟进分析和改进。

3、管理和控制客户经理的日常营销活动。市场经理要及时对客户经理进行营销知识培训、传授卷烟商品知识和日常营销技巧，定期对客户经理销售业绩进行评估和处理相关市场信息，在开展痕迹化管理的同时落实各项营销计划。对客户经理的日常营销行为进行必要的程序控制，提高客户经理单位时间工作效率，以工作日志审核客户经理拜访效果，关注员工的思想变化成因，营造良好的内部工作氛围，努力提高客户经理的业务素质和职业水平。