在旅游市场工作会议上的讲话

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大家好！廊坊康辉成立于××年月，是中国康辉与河北康辉的控股子公司，与在座的各位旅行社相比，我们是小兄弟。自成立以来，特别是非典过后，在上级领导的关心和指导下，我们根据当地市场情况和自身特点，在市场开发方面做了一点工作，有些体会，现做简单汇报，不妥之处，还望各位领导、同仁批评指正。

一、慎选接待门市，借力做事（借力使力不费力）

俗话说：山多高，水多高，庙越大，香火越旺，旅行社也是一样。一个破旧简陋的门市很难吸引高端客户，并产生喜人的效益；而一个美观豪华的接待场所定能给人以信任和安全感。廊坊康辉是今年四月才正式成立的，在这之前，就门市选址问题我们花了不少力气，动了不少脑子。我们几乎寻遍了廊坊市各个主要街道，左思右想，最终选择了位于廊坊市第五大街的一个平米的门市房。该房西面是主管单位旅游局，东面是车水马龙的京客隆，南面是廊坊人最喜爱的休闲广场，北面是廊坊富人居住区。且这个门市先期已有人投资几十万元进行过精心装修，到手后没花多少钱就将其布置成了一个让所有到过这里的人，包括国家旅游局的有关领导都叹不绝口的旅游接待中心，不少客人来到这里，不用费事，三问两问就签约成交。

二、巧妙安排广告，减轻负担（通过媒体做好品牌宣传）

广告谁都想做，但昂贵的广告费却令人望而却步。如何才能既做广告又不产生负担呢，我们的方法是与报社进行易货交易，广告该做就做，钱一分不付，事后报社工作人员需旅游、用车、订房我们也不小气，要啥有啥，想去哪就去哪，年终总算帐，双方各取所需，皆大欢喜。

此外，我们还资助了隶属廊坊市委的一个刊物——《公关天地》。在它最困难的时期，我们独家赞助了全部出版采编费用，所换来的效果是大大提高了廊坊康辉的知名度和美誉度。因为上面有一大部分的版面是图文并茂地介绍廊坊康辉组织的各种活动、企业文化及廊坊康辉的优秀员工。廊坊康辉的总经理还成了这家刊物的封面人物。最小的投入，产生了最佳的效绩，这就好比用一个苹果换来了一个大西瓜。

三、热心公益活动，打造品牌（通过公益活动提高知名度）

有人说旅游业是朝阳产业，但旅行社却是夕阳产业，日益加剧的业内恶性竞争使旅行社利润率不断下降。如何才能形成核心竞争力，如果打造旅游品牌，树立企业形象，是每一个旅行社都日思夜想的难题。光靠好门市打广告是远远不够的。我们的做法是抓住时机，选择有强大社会影响力的公益活动，做好做足，做成新闻，做成口碑。今年非典期间，廊坊康辉喊出了“非典就是新的起点”的口号，非典一过，我们抓住这一有利时机，主动与市旅游局合作，独家承办了“廊坊人游廊坊”大型公益活动，并选派最好的导游，动用最豪华的车辆，安排最佳线路，用整整六天时间，每天服务一个届别，先是优秀党员代表和非典一线白衣战士代表，后是老干部代表、优秀教师代表、艺术家代表和新闻工作者代表，每批至人，浩浩荡荡，引起了极大的社会关注，各大媒体包括中国旅游报纷纷报道。

此后不久的××年高考成绩揭晓前夕，我们又在各大媒体刊登了“寻找廊坊高考状元”的活动，并以此告知全社会康辉愿成为奋斗者的加油站，成功者的领奖台。高考状元是廊坊千万个青年学生的代表，他们的精神值得全社会尊重和学习，社会是需要榜样的，康辉就是通过为他们的胜出而喝彩，为他们的成功加油的活动，最终推动实现真正尊重知识，尊重人才的社会风尚。康辉将免费带这两位全市文理科高考状元到国内最美的地方去旅游，海南、华东、四川、桂林、新疆、西藏等地都可以，只要他们想去，此活动同样取得了极大的社会轰动。

“我为廊坊旅游献一策”有奖征文活动，是廊坊康辉近期的又一大公益活动。热爱廊坊、热爱旅游的人们定会通过此活动对康辉更加信赖和支持。

四、参与各种聚会，广结善缘（通过朋友介绍发展业务）

成功学大师常说“人脉就是钱脉”。哈佛大学教材上有一句话说：超过百分之八十的生意是和熟人做成的。有个司机师傅在酒桌上说的更绝，他说：“酒是情，菜是义，朋友就是人民币”，为此，我们廊坊康辉经常鼓励员工尽可能多的参与各种聚会活动和各种学习班，从中结识社会各界的朋友。

为更有针对性地服务好每一位客户，我们在今年月份还特别推出了“不花一分钱，秘书任你选”活动，并印制宣传册一万多份，将社里的工作人员的照片、电话、手机号送到客户面前，做客户的服务专员或商务代表，以方便客户，提高客户的办事效率。事实证明，这对扩大员工的业务领域，提高业绩起到了极好的作用，月收入三五千元对这些员工来说是常有的事。

五、珍惜客户资源，以客为尊（通过机制提高成交率和回头率）

门市好了，广告做了，活动搞了，朋友多了，并不一定能保证旅行社稳操胜券。要想达到预期目的，门市接待人员水平显得极为重要，这就要求每一位接待人员训练有素，业务精湛，亲和力强。为此，我们廊坊康辉向员工提出了”一见钟情”的服务标准，要求每一位接待人员仪表整洁、礼貌大方、举止文雅、声音甜美，做事严谨、准确、周密，力争让每一位客人透过一系列友好、规范、诚信的服务，把心留下来，把业务稳定下来，来一个搞定一个，来两个搞定一双。在奖励机制上，旅行社拿出成交差价的％作为员工接待的奖励，应该说这是我们的一个创举和制胜法宝。不仅如此，为鼓励员工留住客户，提高客户消费频率，我社还将与老客户成交差价的％作为员工留住客户，与老客户经常沟通的奖金。导游带团的好坏也将直接影响客户的回头率，为此，本社制定了导游工作分制，分以下，停止带团，书面检查，不但无导游补助，每天还要处罚元；—分，无带团补助，并作书面检查；分才算及格，—分，全陪团每天每分元，最高每天奖励元，自导团每天每分元，最高每天可得奖励元，这样一来，导游无不尽心尽力把团带

好……正是因为这样的机制，在今年月份的全市导游大赛中，大赛的冠军、亚军、季军全被我们拿下。新客户不断来，老客户不外流，循环往复，每个员工都能拥有和积累一批的忠实客户。员工到我们旅行社工作好比种果树，时间越长，果树越大，果实越多，从而形成了良性循环。顾客、员工、旅行社皆大欢喜，个人与企业共同辉煌。

明年我们计划在继续做好组团工作的同时，下大力气尝试廊坊的会议游览地接工作，广告语初定为

白天：观光会议高尔夫

夜晚：月光温泉美人鱼或

喝中南海特供水

品中南海特供菜

泡伟人喜爱的温泉

观光指的是天下第一城、文明中华城、东方大学城、新世纪步行街

会议指的是利用廊坊市内的国际会议展览中心及各大会议酒店进行会展

高尔夫指的是在廊坊境内拥有众多的高尔夫球场，如：第一城环城高尔夫球场、华堂高尔夫球场、大学城高尔夫球场、新奥高尔夫球场

温泉有室内室外两种，在廊坊境内拥有众多的温泉度假村，各具特色。在燕郊附近有京东第一温泉度假村和新落成的御泉，在固安有康益泉温泉度假村，在霸州有茗汤温泉度假村，在廊坊市区的廊坊宾馆，也有非常优质的温泉资源……

美人鱼指在各个温泉度假村都有不同类型的文艺歌舞演出、泳装表演及保健按摩，我社还准备成立一个由在校大学生组成的女子艺术团，在周末为到廊坊的客人献上精彩的歌舞节目。

喝中南海特供水指的是在固安牛驼镇出产一种万悦牌矿泉水，专供中南海领导人饮用。

品中南海特供菜指的是在固安牛驼镇有一中央警卫团守卫的无公害示范基地，专供中南海。

泡伟人喜爱的温泉指的是等国家领导人经常要去固安牛驼的温泉基地休息疗养。

以上产品出台后，我们定将邀请大家前来体验、考察、指导。