商务谈判：由模拟谈判想到

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上周我参与了一次模拟商务谈判。通过那次最终没有达成协议的谈判，我对商务谈判有了更直观的了解，并对从中得到了不少商务谈判的经验教训。

这次我们两个班的女生挑选的谈判内容是向百货商店卖服装鞋帽。我们班是卖方，我被分配到财务兼营销部门。

主谈先介绍各自单位，谈判代表，然后我方介绍谈判商品。一切正常。问题从我方报公务员之家版权所有价开始。由于开价过高，引起了对方的不满。为了不示弱，他们开始凶狠压价。双方的开价相差巨大，使谈判越来越艰难。期间也暴露了很多我们谈判毛病，最后导致了谈判的失败。

谈判后，我回顾当时我的言行，总结了很多教训。

首先，谈判应该可以改进或至少不会伤害谈判各方的关系。

在对方开出了很低的价格时，我很沉不住气地说了一句：“你们开的价格也太不专业了吧？”这样很容易引起对方的反感，使双方导向互相攻击地僵局。更重要的是可能会给对方留下不好的印象，在以后的商务活动中，对我单位非常不利。

谈判的结果是要取得利益，然而，利益的取得却不能以破坏或伤害谈判各方的关系为代价。从发展的眼光看，商务上的合作关系会给我们带来更多的商业机会。正像易开刚老师说的：“生意不成，仁义在。”

然而，立场争辩式谈判往往却忽视了保持商业关系的重要性，往往使谈判变成了各方意愿的较量，看谁在谈判中更执着或更容易让步。这样的谈判往往会使谈判者在心理产生不良的反应，容易伤害“脸面”，从而破坏谈判各方的续存关系。

如果当时我们能用更婉转的方法向对方提出异议，效果就会截然不同了。例如，我可以说：“旧闻贵公司的谈判人员能力很强，今天总算有幸看到了。不过可能贵公司还没有了解我们为什么开这个价格的原因，下面就由我来给大家解释一下。……所以我们开这个价格完全是合情合理的。当然为照顾贵公司，我们的价格还可以再商量更改的。”这样一说，对方即使对我方的开价不满，也没有理由再无理地杀价了。当时的火药味十足的气氛就会迎刃而解了。

其次，谈判的方式必须有效率。

我们在谈判前，对谈判中的各个方面都做了充分准备，并预测了可能发生的情况。但是一到现场，一切都完全出乎我们的意料。由于谈判的方式不妥，谈判马上进入了毫无效率和效用的死胡同。使后来很多准备充分的阶段（例如合同签订等）都没有时间表现。当然那只是模拟，可是如果是真正的商务谈判，那么这种没有效率的谈判影响的就不仅是时间了。

谈判的方式之所以应有助于提供谈判效率，是因为谈判达成协议的效率也应该是双方都追求的双赢的内容之一。效率高的谈判使双方都有更多的精力拓展商业机会。而立场争辩式谈判往往局限了双方更多的选择方案，有时简直是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

我们本来可以节约这些时间解决一些更有意义的问题，既可以节约双方的时间，又可以减少各种经济损失。例如当时，发现谈判的效率降低时，我们就应该即使地讲话题引出来。可以准备一些和谈判有关，又有比较轻松的话题。例如谈谈双方对时装趋势的把握。当然这种讨论不已时间过长，要不然又会被引入另一个没有效率的谈判死角里。

再次，要明确谈判所要达到的可以接受的结果。

谈判时，我们双方都极力为了维护各自的利益而争辩，完全没有考虑到对方的想法。如果当时能从对方的立场想想，互相的利益差距就不会这么难填平了。

明智协议的核心特点就是双赢，谈判的结果应满足谈判各方的合法利益，能够公平地解决谈判各方的利益冲突，而且还要考虑到符合公众利益。考察立场争辩式谈判，立场争辩式谈判方式使谈判内容和立场局限在一个方面，双方只重视各自的立场，而往往忽视了满足谈判双方的实际潜在的需要。

例如我们可以向对方说明我们公司的发展计划，让对方对我们产生好感。然后进一步说明我们双方合作的双赢好处。如果对方还是对价格不满，而我们已经到了不能直接降价的地步，还可以通过其他方法来解决，比如可以通过例如产品或服务的质量，按时送货和灵活的付款条件来降低成本。最终让双方都能从中得利。

第四，要注意谈判时的语言技巧

一开始，我们双方的火药味就太重了。这样对双方都没有好处。语言的技巧性有时候可以起到决定和逆转的作用。

在商务谈判中，双方各自的语言，都是表达自己的愿望和要求的，因此谈判语言的针公务员之家版权所有对性要强，做到有的放矢。模糊，罗嗦的语言，会使对方疑惑、反感，降低己方威信，成为谈判的障碍。

针对不同的商品，谈判内容，谈判场合，谈判对手，要有针对性地使用语言，才能保证谈判的成功。例如：对脾气急躁，性格直爽的谈判对手，运用简短明快的语言可能受欢迎；对慢条斯理的对手，则采用春风化雨般的倾心长谈可能效果更好。在谈判中，要充分考虑谈判对手的性格、情绪、习惯、文化以及需求状况的差异，恰当地使用针对性的语言。

谈判中应当尽量使用委婉语言，这样易于被对方接受。比如，在否决对方要求时，可以这样说：“您说的有一定道理，但实际情况稍微有些出入。”然后再不露痕迹地提出自己的观点。这样做既不会有损了对方的面子，又可以让对方心平气和地认真倾听自己的意见。其间，谈判高手往往努力把自己的意见用委婉的方式伪装成对方的见解，提高说服力。在自己的意见提出之前，先问对手如何解决问题。当对方提出以后，若和自己的意见一致，要让对方相信这是他自己的观点。在这种情况下，谈判对手有被尊重的感觉，他就会认为反对这个方案就是反对他自己，因而容易达成一致，获得谈判成功。

总之要真正掌握成功的商务谈判技巧，还需要实践和学习双重考验。这一次的模拟谈判让我受益匪浅。