商务谈判的要素

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i“会听”

要尽量鼓励对方多说，向对方说：“yes”，“pleasegoon”，并提问题请对方回答，使对方多谈他们的情况。

ii巧提问题

用开放式的问题来了解进口商的需求，使进口商自由畅谈。“canyoutellmemoreaboutyourcampany?”“whatdoyou

thinkofourproposal?”

对外商的回答，把重点和关键问题记下来以备后用。

进口商常常会问：“cannotyoudobetterthanthat?”

对此不要让步，而应反问：“whatismeantbybetter?”或“betterthan

what?”使进口商说明他们究竟在哪些方面不满意。进口商：“yourcompetitorisofferingbetterterms.”

iii使用条件问句

用更具试探性的条件问句进一步了解对方的具体情况，以修改我们的发盘。公务员之家版权所有

典型的条件问句有“what…if”，和“if…then”这两个句型。

如：“whatwouldyoudoifweagreetoatwo-yearcontract?”

及“ifwemodifyourspecifications,wouldyouconsideralargerorder?”

（1）互作让步。只有当对方接受我方条件时，我方的发盘才成立。

（2）获取信息。

（3）寻求共同点。如果对方拒绝，可以另换其它条件，作出新的发盘。（（4）代替“no”。“wouldyoubewillingtomeettheextracostifwemeetyour

additionalrequirements？”如果对方不愿支付额外费用，就拒绝了自己的要求，不会因此而失去对方的合作。

iv避免跨国文化交流产生的歧义

商务谈判大多用英语进行，要尽量用简单、清楚、明确的英语。

××*易引起对方反感，如这些带有不信任色彩，从而不愿积极与我们合作。

“totellyouthetruth”，“i''''llbehonestwithyou…”，“iwilldomybest．”“it''''s

noneofmybusinessbut…”。

为了避免误会，可用释义法确保沟通顺利进行。

如，“wewouldacceptpriceifyoucouldmodifyyourspecifications．”

我们可以说：“ifiunderstandyoucorrectly,whatyouarereallysayingisthatyou

agreetoacceptourpriceifweimproveourproductasyourequest．”

最后，为确保沟通顺利的另一个方法是在谈判结束前作一个小结，把到现在为止达成的协议重述一遍并要求对方予以认可。

v做好谈判前的准备

谈判前，要对对方的情况作充分的调查了解，分析他们的强弱项，分析哪些问题是可以谈的，哪些问题是没有商量余地的；

还要分析对于对方来说，什么问题是重要的，以及这笔生意对于对方重要到什么程度等等。

同时也要分析我们的情况。

假设我们将与一位大公司的采购经理谈判，首先我们就应自问以下问题：公务员之家版权所有

——要谈的主要问题是什么？

——有哪些敏感的问题不要去碰？

——应该先谈什么？

——我们了解对方哪些问题？

——自从最后一笔生意，对方又发生了哪些变化？

——如果谈的是续订单，以前与对方做生意有哪些经验教训要记住？

——与我们竞争这份订单的企业有哪些强项？

——我们能否改进我们的工作？

——对方可能会反对哪些问题？

——在哪些方面我们可让步？我们希望对方作哪些工作？

——对方会有哪些需求？他们的谈判战略会是怎样的？

列出一份问题单，要问的问题都要事先想好。

不少商务谈判因缺乏谈判技巧而失败。进出口商通过培养倾听和提问的能力，通过掌握上述的技巧，就可以在谈判中掌握主动、获得满意的结果。