农药制剂销售企业财务管理策略

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摘要:农药制剂销售企业是链接农药制剂生产到销售渠道的重要环节，是为了便于业务管理而专门设立的销售企业。农药制剂销售企业具有客户众多、业务人员众多、产品品种规格众多、销售政策灵活多样的特点，这也决定了企业财务管理的特点。在业财融合的背景下，要求财务人员更加全面了解业务，才能服务好业务、管理好业务。本文从财务管理角度出发，对销售政策设计、合同管理、信用管理、收款管理、推广费用管理、回单及对账单管理、年终结算等各个业务环节的管理重点进行疏理。通过财务管理改善业务管理，促进企业良性发展。

关键词:业财融合;农药制剂;销售企业;财务管理

随着国内农药行业的发展，农药行业生产经营模式逐步由B2B向B2C发展。生产经营模式的变化，给企业的经营管理产生了深刻的影响，原来传统的财务管理模式势必跟着发生变化。农药制剂销售面对的就是终端市场:经销商和零售商，或者种植大户。从现状来说，农药制剂销售企业众多但体量都不大，根据《2022年全国农药行业制剂销售TOP100》提供的信息表明，2021年度销售额排名第一的仅32．49亿元，超过10亿元的仅8家企业，百强入围门槛为1．1亿元。本文将通过农药制剂销售企业的现状及财务管理存在的问题分析，探讨企业财务管理的应对措施。

1农药制剂销售企业的现状分析

1．1客户分散且不规范，存在监管风险

农药从生产企业到终端农户，中间一般需要经过批发和零售两个环节，批发商和零售商大多分布在县市或乡镇。农药企业需要面对的主要是这些分布在县市的经销商，客户群体分散，数量众多，且多以个体工商户的形式存在，很难配置专门的财务人员，其资金管理、财务核算相对不规范;由于业务比较分散，从零售到批发环节，仍存在大量的现金交易，包括个人银行卡等非对公账户的交易，从支付环节上也面临着银行等金融机构更多的非对公账户越来越严格的监管和税收上的监管风险。

1．2产品品种多且规格差异，导致销售政策灵活多样

因农作物品种、种植面积及用药量的不同、产品规格设计的多样性等因素，导致农药的品种繁多，例如除草剂、杀虫杀螨剂、植物生长调节剂和植物营养剂等，一个企业动辄几十个产品，且每个产品再细分出多个具体规格，存货类别很多。因为客户、产品众多，农药销售企业一般不会签订常见的销售合同:单价、数量确定的合同条款，而是在年初签订意向合同，约定固定条款，过程发货以实际订单为准。为了应对不同季节、客户、产品和退货等因素，企业往往出台灵活多样的销售政策以促进销售。针对不同情况，通常采取不同的销售措施或政策:给予提前付款客户一定比例的优惠;给予客户按年度销量阶梯折扣政策;给予滞销库存在客户间调配消化;给予旧货销售客户额外奖励;给予特殊产品销售客户一些单品销量折扣或赠货政策，甚至给予推广费用投入支持等。销售政策的灵活多样，造成了业务人员对政策把握的困难，也给财务核算带来了复杂性。

2农药制剂销售企业会计核算和财务管理存在的问题

农药制剂销售企业面临的现状，带来其会计核算和财务管理的诸多现实问题。

2．1营销策略管理上的难点

营销策略能够直接影响客户合作的积极性和购买行为。业务部门制定政策往往存在片面追求收入规模而忽略费用利润，或者考虑市场竞争等原因，采取一些激进的销售策略，忽略长期发展目标的实现。财务人员不了解业务现状，又容易出现保守行为，从而束缚了业务的手脚。在业绩目标和考核条款上，容易出现双方博弈的情况。

2．2业务管理的复杂性

面对众多的客户、庞大的业务队伍、品种繁多的产品和不同的销售政策，给销售和财务管理都带来巨大挑战，包括客户的选择、政策的宣贯执行、产品的分配推广、货款回收、年度结算，以及业务人员的行为管理和费用报销，每个环节都很重要，否则就可能出现款项坏账或产品损失的情况出现。

2．3档案管理的完整性和及时性上的缺失

客户的营业执照、经营资质等基础资料，到合同及相关附件、销售政策、回款人信息及单据、发货及调货回的单、过程中的对账单、年末的结算单。这些都是业务过程中需要收集的档案资料。实际业务中档案资料不完整、收集归档不及时等现象存在颇多，尤其是涉及日常业务回单等资料往往靠业务人员收取回寄，工作量繁琐。业务档案是公司经营的重要资料。在档案收集和存储的过程中，既要满足管理需要，也要考虑效率和效益问题，采取适当的方式方法。

2．4会计核算规范性上的不足

农药制剂销售企业产品的多样性，决定了企业存货收发存管理的复杂性。企业信息化程度不高，进销存没有实现系统管理，造成会计明细核算的难点，特别是多品种组合包装产品，除了存货账实不符外，销售成本结转也不准确。

3基于业财融合的农药制剂销售企业财务管理的策略

3．1营销策略

农药制剂销售企业的核心是产品销售，因此营销策略是企业管理的重点。财务管理要从事后监督前置到事前、事中管理。只有这样，财务才能发挥更大的作用。随着销售模式的创新，在业财融合的背景下，财务人员要更深入到业务一线。第一是业务部门调研市场情况，包括区域气候变化、病虫草害地理分析、行业变化及发展趋势、竞争对手信息、客户及终端用户需求、原材料市场供应等信息，以确定本公司重点产品、网络布局等营销策略。第二是财务参与产品的成本测算，包括原材料、包装材料成本，燃动力能耗，人工成本，制造费用，期间费用分配，售后服务成本预计等。准确的成本核算是制定产品价格、促销政策的前提。第三是对业务人员业绩目标、费用标准、激励政策进行确定。结合历史数据及年度规划，设置有挑战性的目标，配套的费用报销标准、业务人员考核政策，既要充分考虑如何鼓励业务人员努力达成目标，又要考虑制定目标及过程中的博弈行为。同时，农药制剂销售企业在出台销售政策时，关于折扣、奖励等兑现操作一定要符合相关税收政策，比如和经销商事先明确销售折扣、销售奖励均需体现在货物发票开具上，以免事后产生理解不到位造成分歧，更不能为了满足批发商、零售商的需求，去收取不合规范的发票或者不按税法规定开具发票。

3．2业务管理

业务管理是企业持续发展、合作共赢的基础，具体可分以下几方面。

3．2．1客户信用管理

客户货款采取专款管理政策。我司产品销售基本上都采取预收款政策，这一政策可有效防止坏账的产生。预收款需要在收款时单独标记，单独管理，专款专用。

3．2．2市场发货管理

经销商预付款项后，销售公司按付款金额发货。在经销过程中，不允许经销商自行调剂产品品种及数量，防止业务人员违规销售，影响客户正常渠道价格，甚至出现窜货情况。

3．2．3收款管理

收款管理需要做好以下三点:第一是现金收款管理。必须要做到收支两条线，严格禁止业务人员经手货款，包括银行承兑汇票，必须与客户约定好，直接汇款至公司对公账户。第二是第三方回款管理。这也是农药销售企业经常面对的问题，如果不是公对公汇款，必须要在合同中约定好客户的委托汇款人，并将相关的委托手续、汇款人身份证明复印件作为合同附件存档。第三是货款到账后管理。应及时入账、开单和发货，企业需建立业务、财务和物流信息共享机制，加强信息的及时性和准确性，更好地满足客户需求，提升服务质量。

3．2．4推广费用管理

市场推广是农药制剂销售企业的必要手段，其费用投入也是弹性最大的一项销售费用。第一是事前做预算。制定年度推广费用预算方案，包括投放区域、投入比例、投入方式、目标产品、目标客户和预期目标等具体事项。第二是事前备案。推广费用应事前备案，包括具体客户、时间、方案细节、费用分担和目标成果等内容。第三是减少现金支付。目前很多推广费用采用业务人员与单个客户对接的方案，为减少业务人员经手资金，宜应采用客户垫付方式实施。第四是报销环节。推广活动结束后，根据事前约定的费用分担比例和目标成果，由业务人员发起报销流程，财务人员需要对目标成果进行确认，对费用的真实性和合理性进行审核，对票据的合规性进行审查，审批结束后直接发起付款或抵减结算款。

3．2．5回单及对账单管理

回单是双方交易的原始证据，也是会计确认收入的前提条件。第一是货运回单。一般随物流司机收回，统一结算运费时才会转到公司，在时间上有一定的滞后性;第二是业务回单。通过业务人员收取或客户直接寄回公司，经销商的签收手续必须及时收集，并寄回公司存档，避免出现签收手续不完成造成账目争议;原始单据的流转需和货物的流转保持一致，如实记载销售公司和经销商或零售商之间货物的收发及确认信息。第三是对账单。对账是保证公司账目清晰和债权安全的重要保障，可以通过邮寄、邮件、电话等方式进行，从法律效力上来讲，一般通过签字盖章后邮寄原件方式更为有效，但时效性比较慢。第四是启用电子签章系统。这不仅能解决法律效力问题，更能解决业务流转过程中各类单据签收的时效性问题。

3．2．6年终结算

年终结算是指客户销售年度的折扣结算，主要是对客户的各项销售政策按照合同条款进行结算，出具年度结算单。农药销售企业应根据不同地区作物及季节的不同，设置差异化的结账日。笔者所在单位主要产品销售区域在新疆市场，一般是以10月31日为结账时限。年终结算办法是:第一是梳理销售政策，即收集本年度发布的各项政策，分类统计不同客户的合同版本，整理政策清单和具体条款清单，避免出现遗漏，并对合同条款和特殊的政策条款进行比对，详细研究每个条款的计算口径和适用范围。第二是起草结算单模板，即提前预制各单项政策的取数口径、计算逻辑，并汇总到结算单主表。第三是培训财务和业务的相关人员。在计算或与客户沟通过程中，避免因理解偏差或计算错误造成不必要的争议。第四是复核客户结算单。财务人员应逐个复核客户结算单，在业务人员与客户当面沟通后，签章确认。第五是存档结算单。双方签章后的结算单，寄回公司存档。

3．2．7客户档案管理

客户档案管理要做好三点:第一是完整性。从客户的营业执照、经营资质等基础资料，到合同及相关附件、销售政策、回款人信息及单据、发货及调货回的单、过程中的对账单、年末的结算单，对业务人员的考核政策都是非常重要的档案资料，需要经过审批和备案，存档并妥善保管。第二是及时性。例如货物签收回单，是会计确认销售收入的时点依据。第三是便利性。可以使用电子档案替代纸质回单、对账单等业务单据管理，提高工作效率。

3．3业务模式创新

随着土地的进一步规模化发展，大户、新农人等新型经营主体已成为一股不容忽视的新锐力量。这些种植大户了解市场规律，会种田、懂技术。他们在选择产品时，不再是单纯的唯低价是从，而是希望有专业的技术团队和优质的产品来服务，他们不再满足于从中间商那里拿货，而是开始寻求厂家资源，希望能够直接从厂家拿货。在一些土地流转比较发达的地区，一些种植大户直接跳过经销商，从厂家拿货，并替周边的农户“捎货”“带货”，或者直接卖给农户，成为新的农资渠道。相较于传统渠道，种植大户懂技术、会种地，其意见领袖及“同行人”的身份更容易被农户所接受。农药销售企业在这点上比传统经销商、零售商更具技术上的优势，完全可以通过目前的信息技术手段，把产品信息直接渗透给种植大户，从而直接实现B2C经销模式。逐步撇开中间环节，直接面对终端用户，让利于终端用户，是未来农资销售的趋势，也是农药生产销售企业降本增效的途径之一。现在，我司在面对终端销售的过程中，一是直接召集种植大户进行有针对性的产品营销，听取种植大户的意见，推出个性化的组合、规格包装，以销定产;二是通过抖音等短视频营销系统，快速、精准获客;三是建立会员体系，让C端用户成为企业的VIP用户，除了让优质客户可以得到企业的价格返利以外，在技术服务上也享受优先级别。通过上述营销手段，让企业和C端用户有了更紧密的互动，大大增强了用户粘性。

4结论

农药制剂销售企业需要业务精细化管理，对企业的财务管理提出了更高的要求。财务管理需要从事后核算监督转变为事前预算和事中控制，财务人员从思想上要做好转型准备，争取充当合格的财务BP角色。财务管理效率的提高，需要借助于信息化手段，实现高效率和高效益。在信息化时代，业财融合已成为企业财务管理工作的发展方向，推动企业经营管理水平的提升。

参考文献

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作者:王菊芳 单位:合力科技股份有限公司