互联网+背景制造业企业营销行为分析

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［摘要］河南省是制造业大省，十分重视制造业的发展，政府连续出台了多项促进制造业发展的措施。目前，河南省制造业企业依然面临着“大而不强，多而不专”的现实情况，制造业企业要利用资源优势，采取切实可行的措施，促进企业的发展。在“互联网+”的时代背景下，河南省制造业要实现“大而强”的目标，制造业企业需要充分利用互联网、数据挖掘等信息技术，在营销行为上进行改变、创新，提高营销信息化程度、拓宽营销渠道、塑造企业品牌形象、强化客户数据管理等，推动互联网、大数据等先进信息技术与制造业企业的融合，促进制造业企业快速发展。

［关键词］互联网；河南；制造业；营销行为

制造业是我国国民经济的主导产业，是实现中国梦、实现中华民族伟大复兴的利器。2015年5月，国务院颁布了全面推进实施制造强国战略的文件《中国制造2025》，这是指导我国制造业发展的行动纲领。河南省作为中部大省，常住人口居全国第三，具有巨大的人口资源优势。根据《河南省统计年鉴》2020年相关数据可知：河南省规模以上制造业企业数共计18311家，占国家规模以上制造业企业数的5.21%，平均从业人数430.31万人，占国家规模以上制造业企业平均从业人数的6.74%，利润总额为3305.91亿元，占国家规模以上制造业企业利润总额的6.01%。由此可知，河南省制造业的发展仍然有很大的进步空间，如何促进河南制造业的发展，尤其是在互联网技术发展迅速的时代，是值得企业思考的问题。本文重点分析当前河南制造业企业营销行为存在的问题并提出解决对策，以促进制造业企业利用互联网技术更好、更快地发展。

1河南省制造业企业营销行为现状分析

在互联网快速发展的当下，营销管理工作需要充分利用互联网技术，通过数据挖掘分析各类数据间关系，用数据信息指导营销工作的开展。而在当前河南省制造业企业的营销管理工作中，信息技术的使用并不深入，大多数企业在营销工作中依然坚守传统的思维、采用传统的营销模式，致使企业无法更好地把握市场动态，不能实施有效的应对措施。制约企业发展的因素主要有以下几个方面。

1.1营销信息化程度低，营销工作效率低

目前，河南省众多制造业企业已经把互联网技术引入企业各项工作环节中，基本实现无纸化办公，但因互联网技术应用程度低，部分企业仅仅实现了办公自动化，并没有利用互联网技术创造新的价值，尤其是在营销工作的信息化上。在互联网发展的背景下，企业从市场获得的信息数据量爆发式增长，如何从海量的信息中筛选出有用的信息并加以分析利用，指导企业营销工作的开展，是营销工作的重点。众多制造业企业营销信息化意识淡薄，对市场数据信息缺乏敏感性，不具备将互联网上的数据资料收集、整理、分析、利用的能力，营销工作中市场数据信息匮乏，致使营销人员无法及时了解市场的变化趋势，无法准确把握市场的发展方向，企业管理者决策没有充分的、有效的信息支撑，市场判断就会出现误差，进而影响企业发展。市场是企业生存的基础，缺乏市场信息会给制造业企业产品研发、生产销售、售后服务等工作的开展带来阻碍。制造业企业营销信息化程度越低，对数据信息的使用率就越低，营销工作效率就无法提高，对市场变化难以有快速准确的反应，势必会影响企业的发展。

1.2营销渠道单一，产品销售受限

根据中间商层级的多少可以将传统的营销渠道分为直接渠道和间接渠道，大多数制造业企业尤其是装备制造业企业在产品销售的过程中更多采用间接渠道。制造业企业常见的营销方式有代理商营销模式、经销商营销模式、直营模式等，企业产品销售主要依赖于中间商，这种营销方式导致产品销售渠道窄且易受限于中间商，企业的自主权大大降低。河南省地处中原，自古受儒家思想影响，为人做事讲究“中庸之道”，在制造业的企业管理中亦是如此。企业的营销活动讲究创新、敢于打破常规，但受传统思想的影响，制造业企业的管理人员往往难以突破思想局限，致使营销方式缺乏创新。互联网技术的发展，为制造业企业产品销售渠道提供了更多选择，如何根据企业目标顾客群体喜好，选择合适的分销渠道销售产品是制造业企业需要考虑的重要问题。

1.3品牌意识薄弱，产品竞争力低

河南省是国内制造业大省，但是却面临制造业行业“大而不强”“多而无名”的发展困境，其中品牌意识薄弱是主要原因之一。在新冠疫情的背景下，制造业企业的竞争更加激烈，企业产品在市场上的竞争力取决于产品的质量、性能、价格、知名度等因素，如果产品知名度不高，其市场竞争力也不会太强。众多制造业企业品牌意识薄弱，认为“酒香不怕巷子深”，忽视了企业品牌的塑造，一度面临这样的困境——产品质量优秀，但产品品牌知名度低、消费者认知度低，只能拥有小众市场。传统营销中，部分制造业企业通过参加公益活动、参加展览会等方式提升企业的品牌形象，由于宣传方式、范围等的限制，并没有起到很好的效果，致使企业管理人员认为这是在做无用功，对品牌建设更不重视。当前，消费者的品牌意识很强，品牌产品是高品质、好服务的保证，而品牌弱的制造业企业的产品得不到消费者的认可，其竞争力就会大大下降，市场销路打不开就会影响企业的发展。

1.4客户信息更新慢，易流失营销机会

对于制造业企业而言，客户信息在企业发展中具有举足轻重的作用。传统客户信息收集的方法有老客户（熟人）推荐、人员推销、行业机构、企业目录、网站搜索等，这些方式为企业带来的价值有限，仅能从浅层次反映客户的情况，不能对企业起到市场指导作用，同时企业也难以及时更新客户信息并对客户的变化做出及时反馈。市场形势瞬息万变，营销机会与威胁也会随之变化，企业如果不能及时了解客户信息的变化情况，探寻其变化趋势，做出科学的营销决策，就很容易流失营销机会，在市场竞争中处于被动局面。传统营销中，信息的收集比较困难，耗时长、成本高，在互联网技术条件下，信息收集的渠道更多样化、信息更丰富化、范围更广泛化，利用好客户信息可以为企业发展赢得先机。

2“互联网+”背景下河南省制造业企业营销行为的革新

互联网技术发展迅速，各行各业与互联网深度融合，信息技术的应用也大大促进了制造业行业的发展。河南省制造业企业要想发展，实现“大而强”的目标，应意识到依据“经验思维”解决问题的时代已经过去，企业必须跟上互联网技术发展的潮流，学会利用相关信息技术解决营销管理中存在的问题，营销行为的革新能够为制造业企业的发展带来新的机遇。

2.1提高信息化程度，提升工作效率

在“互联网+”的背景下，信息技术的高速发展改变了原来工业思维专注事物本身的思考范式，企业要注重“互联网+”思维的联系和融合。制造业企业将信息技术引入工作中的各个环节，充分发挥信息技术的作用，使其发挥应有的价值，信息技术转变了营销的工作方式，“互联网+”对营销工作产生了深远的影响。在营销管理工作中，营销人员可利用互联网平台收集、整理数据，分析市场变化，把握市场动态，为营销决策提供指导；了解消费者的喜好，为企业新产品的研发提供建议，生产销售消费者接受和喜欢的产品，提高消费者对产品的满意度；与客户及时沟通，帮助客户及时处理问题，维系良好的客户关系，稳定的客户群体是企业赖以生存的基础；打破传统的“广告轰炸”营销方式，通过快速准确获取客户个人信息，做到“一对一”精准营销等，信息化程度的提高，势必提升营销的工作效率，为企业各项工作的开展奠定良好的基础。

2.2拓宽营销渠道，扩大产品销售

随着互联网技术的发展，传统的营销渠道已经不能满足制造业企业的发展需要，企业需要改变经营模式。对于制造业企业，尤其是装备制造业企业，企业的销售大多依赖线下销售，销售范围受限，为了扭转这个困境，企业可以创建线上交易平台。线上交易平台创建的方式有：第一，企业可以自己建立平台，比如企业网站、微信公众号、微信小程序等，平台的运营和维护既能够宣传企业的产品，美化企业品牌形象，又能够实现销售的目标；第二，进驻第三方电商平台，比如京东、淘宝、脉搏智造等客流量大或专业性的电商平台，企业可以借助其技术优势、广大的客流量，提升产品的销量；第三，企业供货给第三方平台，贴牌或代销等形式均可根据企业需要应用；第四，利用短视频直播销货，近几年直播销售的成交额节节攀升，足以表明大家接受这种销售方式。在互联网技术的加持下，制造业企业应打破常规思维，敢于突破常规，把产品的销售放到网上去，不能有“网上只能卖价值低的快消品”的认知，要相信制造业产品均可以在网上售卖。制造业企业的重点在于利用互联网技术、大数据收集目标消费者的数据，找到目标消费者喜欢的购买渠道，再结合企业的资源条件，选择合适的产品分销渠道。由于新冠疫情的影响，客户出行受限，企业需要把渠道信息告知客户，为客户购买提供方便，也为企业产品销售提供更多机会。

2.3塑造品牌形象，提升产品竞争力

品牌是企业的一种无形资产，品牌形象在一定程度上反映了消费者对企业产品的接纳程度。对于制造业企业而言，企业品牌的知名度和美誉度不高，会影响消费者对产品的评价，进而影响产品的市场竞争力，因此，企业应树立品牌意识，做好品牌定位，把市场需求与企业优势结合成品牌的核心价值。经济的快速发展，使消费者的消费能力提高了，消费者的品牌意识也增强了，大多数消费者更愿意接受品牌评价较好企业的产品。制造业企业可以利用互联网技术对消费者进行满意度调查、品牌形象认知度调查，了解消费者对企业品牌的认知程度，掌握消费者满意与不满意的相关数据，进行整理分析研究，然后结合企业的实际情况调整企业的行为。制造业企业提升品牌形象的方式有：第一，提升企业实力，综合实力越强的企业，品牌的知名度会越高；第二，利用企业参加公益活动、捐款捐物等事件营销的方式，制造热点话题，扩大宣传力度，提升企业的正面形象，提升企业的品牌知名度；第三，利用名人效应，知名度高、正面形象佳的明星对企业产品的宣传效果明显且有效，可以迅速提升企业品牌知名度；第四，通过赞助、冠名等方式，比如企业冠名某个比赛、活动等，增加企业品牌的曝光度，进而提高企业品牌的知名度。制造业企业要意识到“酒好也怕巷子深”，企业的产品再好，不去做营销推广、广告宣传，企业的知名度达不到，产品的竞争力就会弱，只有企业品牌意识增强，品牌知名度提高，企业产品在市场竞争中才更具有优势。

2.4及时更新客户信息，把握营销机遇

在经济全球化的背景下，制造业企业面临的环境更加复杂，竞争更加残酷。企业管理者应借助更丰富的市场信息做出经营决策，其中客户数据信息是企业信息化进程中不可缺少的重要资料。互联网技术对我国国民经济生活的影响是巨大的，制造业企业通过互联网可以收集到大量的客户信息。制造业企业应善于利用互联网技术收集数据，有实力的企业可以自己收集，一般的企业可以借助专业机构来收集，对收集到的客户信息及时进行整理、更新、分析研究，以便第一时间获得客户的翔实信息。充分的客户信息能够反映市场供需情况以及消费者对产品特性的要求，这是产品市场定位的重要依据，它是企业不可或缺的宝贵资源。营销人员可以根据企业发展需要及时收集市场信息或开展市场调查，了解客户需求变动情况，提供更能满足客户需求的产品；为了提升客户满意度，可提供多种售后服务方式，满足不同类型客户的需求；为了降低生产和销售的成本，可以及时跟进售后服务，分析顾客对产品的反馈，准确、充分的客户信息，可以为企业管理者决策提供依据，便于管理者及时发现市场机遇，做出正确的管理决策，促进制造业企业的健康、稳定发展。

3结语

在“互联网+”的背景下，河南省制造业要实现“大而强”“多而优”的目标，制造业企业必须要转变传统的营销思维，敢于突破常规、勇于创新，善于利用互联网、大数据等技术对企业的营销行为进行革新，从提高营销信息化程度、拓宽营销渠道、塑造企业品牌形象、强化客户信息管理等方面开展工作，提高企业营销工作的时效性，以营销工作创新为契机，完善企业整个管理程序，加快制造业企业信息化进程，促进河南省制造业企业高质量发展。

主要参考文献

［1］张劲松，阮丹阳.“互联网+”背景下湖北制造业创新驱动及实施路径［J］.中南民族大学学报：人文社会科学版，2021，41（7）：141-149.

［2］袁鑫.浅谈大数据技术在企业战略管理中的应用［J］.商讯，2019（28）：125.

［3］马俊丽，许瑶.湖南省装备制造业上市公司技术创新能力影响因素研究［J］.现代营销：经营版，2021（8）：142-143.

作者：郭小芳 单位：周口师范学院 经济与管理学院