企业销售管理存在问题及对策

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摘要：作为企业管理中的重要内容，销售管理一直备受关注，尤其是在企业发展提质增效环节，销售管理更是被频频提及。从现实角度来看，优化企业销售管理对企业发展而言至关重要，故探索可行性销售管理路径势在必行。本文从实际出发，以切实提升企业销售管理水平为目标，对企业销售管理的现存问题以及解决对策进行简要探讨，希望能为企业管理人员提供参考。

关键词：销售管理；企业管理；产品销售；优化路径

从企业发展角度来看，销售管理是十分重要的影响因素，此项工作的实际成效将直接影响企业竞争力以及可持续发展能力。对于企业而言，不断推进销售管理模式优化，持续提升企业销售管理水平至关重要。故结合企业发展实际探讨企业销售管理问题以及对策十分必要，将会为强化销售管理奠定坚实基础。

一、企业销售管理的实施要求

为客户提供产品服务是销售管理的主要职能，在实施过程中需要实现销售全过程跟踪监控。对于企业而言，销售管理是企业生产运营过程中不可或缺的工作内容，所有的产品销售以及增值服务供给都需要以销售管理为支撑，这一工作与企业发展中的所有业务都息息相关。从现实角度来看，企业销售管理需要强调过程性，即保证策略计划、销售组织、业绩管理以及综合评估等管理过程的完整性；更应该展现出原则性，即实践中践行制度化、简单化、人性化与合理化原则。同时，企业销售管理实施过程中还需要做好如下工作：第一，提出符合实际、切实可行的销售企划案；第二，明确客户群体，开发销售市场；第三，制定并灵活调整销售方案，以市场需求为导向实施动态化管理；第四，落实维稳补救措施，方案执行监督；第五，重视经验总结与综合评价，不断革新销售管理手段。

二、企业销售管理的地位作用

1.地位在企业经营的各项业务中，销售是最具“衔接性”的一种，它是企业与市场、客户联系的重要载体，是对外展现企业产品、服务、形象的关键性工作。在这种情况下，销售管理自然也拥有举足轻重的地位，它是直接串联协调企业多元业务、保障企业整体经营目标实现和经营战略实施的最重要基础。从本质来看，销售管理扮演着执行者和监督者的双重角色，它需要以企业经营战略目标为导向，制定并推动销售计划实施；又需要从实际出发追踪、监控、评估、修订、调整销售计划，发挥修正纠错职能。对于企业而言，销售管理是一项能帮助企业适应多变的市场环境，应对沉重的竞争压力，实现产品服务推广销售，完成企业品牌形象与口碑塑造，达成企业战略发展目标的必要性工作。2.作用从现实角度来看，企业销售管理极具重要性，这一工作的开展质量可决定企业实力与发展潜力。销售是帮助企业将产品服务转化为经济效益的手段，而销售管理则是对这一转化过程的监督管控，其根本目的是提高效益，所以有效开展企业销售管理能为实现利益最大化提供保障。同时，企业销售管理还具有提高效率和整体竞争力的作用。销售管理需要以销售人员、业务、合同、订单、服务等内容为管理对象，而对这些内容进行妥善管理将最大限度地发挥人力物力资源配置实效性，不仅可以营造良好氛围、打造专业团队、实现优质服务，更能全面提升销售质量和效率，增强企业的核心竞争力。而且，销售管理的妥善开展不仅有利于提高销售业务的开展质效，更能通过多业务协调，让企业整体运作效率进一步提升，可激发全体员工潜能、优化企业资本结构和投资可靠性。此外，借助于销售管理，也能为企业形象、口碑构建和综合发展效益提升提供辅助。

三、企业销售管理的现存问题

1.销售管理模式陈旧如今，社会发展日新月异，市场环境也千变万化，让企业在获得发展机遇的同时也面临巨大的竞争压力和发展挑战。在这种情况下，想要保证企业的良性健康发展，就必须确保各项业务的开展模式都具有先进性。但从实际情况来看，许多企业在销售管理方面过于守旧，销售管理理念以及方法都未能及时更新，致使企业销售管理水平迟迟难以提升；更有部分企业根本不重视销售管理，未能将此项工作与企业发展需求相连，这种思想层面上的不理解、不重视投射到行为层面，就会导致企业销售管理失效。2.合同客户管理不力企业的产品与服务销售需要面向客户开展，而在与客户达成合作意向后需要落实到合同上。所以，在企业销售管理中，合同与客户管理都是不可或缺的部分，若这一环节出现管理不到位的情况，不仅容易干扰企业销售计划的正常推进，更容易引发利益受损问题。实际作业环节，许多企业销售管理阶段的客户与合同管理，都存在针对性、前瞻性、灵活性不强的问题，在客户与合同追踪管理和长效维护方面也不尽如人意。3.销售团队管理不足企业的销售人员是销售管理的重点对象，保证销售人员按时按量完成业绩、保证销售部门与企业其他部门协调合作、保证销售团队的成长性是销售管理人员的必要工作。在实践中，常常出现销售人员对内恶意竞争、对外单打独斗的情况，不仅不利于完成销售计划和企业发展目标，更会让企业内部环境恶化不利于可持续发展。而且，企业销售团队管理不足，还会暴露企业发展短板，容易出现销售人员能力不足、产品与服务供给水平不佳情况，同样十分不利于企业发展。4.市场开发能力不强正如前文所言，市场环境的变化深刻影响企业发展，更在企业销售计划制定和执行方面起到了决定性作用。对企业而言，开发市场是保证销售目标达成的先决条件，但是许多企业的销售管理人员忽略了市场开发方面的管理，在市场信息采集处理、新客户开发、老客户维护以及渠道拓展方面的关注度和灵敏性都不强，致使企业的市场开发水平不佳，销售管理效果难以提升。

四、企业销售管理的优化路径

1.革新销售管理模式（1）革新销售管理思想现代企业的销售观念必须时刻保持先进性，只有这样才能紧跟市场、抓住客户，保证销售计划的编制可靠性和执行有效性。为此，企业需要在销售管理阶段转变思想，将市场化理念引入其中，以市场为导向、以实现市场利益最大化为根本目标开展销售管理。与传统销售管理理念相比，市场化理念更加强调消费者和市场的影响力，也更重视企业在销售过程中的多元化输出。此时，无论是企业的产品、服务还是文化、品牌、口碑都将成为销售重点；而且，市场导向下的企业销售管理更符合“以人为本”要求，更能契合消费者需求。为此，企业应全面革新销售理念以及销售管理理念，将市场化和以人为本视为核心，真正围绕消费者需求和市场变化开展实践工作。同时，在革新思想方面企业管理层也需要进一步强化认知管理，既保证企业管理层以及销售管理人员都能正确地理解销售管理价值、需求，以便为优化工作模式、创新工作方法奠定基础。实际作业环节，销售管理理念革新，还需要强调全局性思想、精细化管理理念以及全过程管理理念融入，以便切实保证销售管理质效。（2）革新销售制度方法现阶段，推进企业销售管理体系完善，不仅要充实管理理念革新重塑，更应该强调方法创新以及管理制度保障，进而从行为层面做好约束和管理，让销售管理水平切实提升。在这一阶段，企业需要重视营销决策管理和销售计划执行管理。在决策管理方面，企业必须突出市场化理念的实用价值，真正做到以市场为导向制定营销决策，进而确保企业的产品服务销售方案符合目标用户预期，最终实现有效销售。比如，引入大数据技术，强化消费者需求分析、市场环境监控和销售方案编制可靠性，使销售决策更符合实际需求；丰富营销方法，基于销售方式的单一或融合应用保证销售方案顺利执行。随着互联网普及大多数企业在营销方面都采取线上与线下并行策略，两种不同的销售形式两面开花，为企业销售业绩提升和经营利润增加奠定了坚实基础。为此，在企业销售管理优化的过程中，企业应进一步强调复合型销售模式的优化应用，通过实现线上与线下联动打造全覆盖销售格局。比如，建立健全线上销售网络，打造多平台、多渠道并行的销售体系，通过企业与多个电商平台的深度合作保证销售计划按时按量完成；重视线下销售方式创新，不断拓展丰富线下销售渠道，使线下销售管理走上精细化、专业化道路，通过加强增值服务管理保证线下销售质量。此外，在销售管理方式创新时，企业还应该强调销售部门的扁平化管理，打造产品线直线运行模式，进而为形成更具灵活性、可控性的销售管理模式提供保障。销售管理制度是企业销售管理体系正常运作的重要支撑，而建立健全制度体系则是销售管理的重要工作。在这一环节，要求企业从实际出发，基于销售过程管理、结果管理以及质量控制做好制度建设。比如，建立以市场为导向的决策机制，为保证销售决策前瞻性、灵活性和可执行性奠定基础；建立全过程管理制度，在销售筹划到售后服务的全过程中开展追踪管理，保证销售管理的一致性、长效性；建立销售管理评价监督机制，为实现过程性、结果性监督评价，开展销售绩效定量与定性分析做好充足准备；建立反馈、修正以及应急机制管理机制，为不断推进销售管理模式优化提供根本保障。在建立健全企业销售管理制度体系的过程中，还需要在合同、客户、销售团队以及市场管理中做好制度保障，此方面的制度建设内容笔者会在下文中加以论述。2.加强合同客户管理（1）合同管理从本质上来看，合同属于契约，这一契约的签订者是企业和客户，合同是用于约束双方行为、保障双方权益的法定依据。而对于企业来说，合同编制、签订以及履行情况，都会直接对销售计划执行和销售目标达成产生影响，因此在销售管理中必须强调合同管理。此时，企业应该重视合同内容编制，并且确保订单、合同信息完全匹配。在合同编制方面，销售管理人员以及法务人员必须仔细斟酌条款，从根本上降低合同管理风险；而且，为适应市场环境以及消费者需求变化，企业需要从实际出发灵活调整合同内容，但这种调整必须合法合规而且不会让自身利益受损。合同签订阶段，企业销售管理人员需要与合作方做好信息交换以及对接，在完全达成一致后签署合同。而后，就需要保证合同顺利履行并开展过程性管理。这一阶段，企业需要按合同要求为客户提供按时、按量、按质地为客户提供产品服务，以免发生纠纷；不过，当对方未按规定履行合同时，企业也需要通过及时沟通或依法追诉来维护自身权益。此外，为提高合同管理质效，企业可引入先进技术革新合同管理模式。比如，采用蓝凌智慧合同管理平台，为实现一体化、数字化、集成化合同管理提供保障。此环节，企业也应该强调销售合同管理制度建设，通过构建合同风险评估、防控制度，合同履行保障制度，合同追踪管理制度来强化合同管理。（2）客户管理在客户管理方面，企业需要重点关注新客户开发、老客户维护以及客户管理模式革新。若企业生产经营的产品服务较为单一，那么企业的客户群体也会相对固定，此时客户管理应该偏重于老客户维护；若企业规模大且产品服务类型多、受众面广，则需要在客户管理阶段采取新老客户管理并重的方式开展实践。为强化客户管理，企业应该产品研发、服务创新，以令人耳目一新的产品服务惊艳消费者，从而不断壮大客户群体，让企业的销售计划得以顺利实施。同时，企业也应该通过提供个性化、精准性服务的方式维系已有的客户群体，不断增加客户黏性，从而确保目标市场不会消失。实际作业环节，企业销售管理人员也应该推动客户管理模式现代化革新。比如，引入爱客CRM系统、客户无忧CRM系统、ZohO-CRM系统，基于客户管理系统实现现代化、信息化客户管理。当然，在客户管理方面企业销售管理人员也应该重视制度建设。比如，建立长效化客户维护机制；建立标准化客户开发、服务机制；建立客户分级评估管理制度；建立客户信誉度以及满意度评价制度等。3.重视团队建设培训在大数据、云计算等先进技术的支持之下，企业销售已经走上了精准化、技术化、标准化道路，这一过程中销售人员的能力不再是影响销售质量的最主要因素。不过，从现实角度来看销售人员的能力与综合素质，依然是最具影响力的销售质量影响因素。所以，企业销售管理必须重视销售人员管理，必须强调团队建设和个人管理。第一，团队建设。企业需要打造专业化、高素质销售团队，为制定和执行企业销售计划提供根本保障。为此，企业在销售人员管理阶段，应该高度重视招聘和岗位安排，从人力资源管理的角度出发夯实队伍建设基础。比如，提高招聘门槛，选取优质人才；实施轮岗、转岗、调岗制度，保证销售人员能力与岗位适配；定期吸纳新鲜血液，始终保持销售团队生命力。第二，人员培训。销售人员自身的工作能力不仅影响其职业规划，更影响企业发展。为了让销售人员能在企业发展中扮演保驾护航的角色，企业必须重视销售人员综合素质培养。比如，开展思想理念、专业知识、实践技能、技术操作等专项培训；重视客户开发、市场调研、客户维护、服务供给等方面的针对性培训；落实培训考核以及学习激励机制。第三，绩效管理。对于销售人员来说，绩效是其工作能力以及成绩的直接证明，而绩效管理也成为销售人员管理的重点。在此环节，企业销售管理人员应该建立健全绩效管理机制和晋升考核机制。比如，基于销售业务建立配套的管理机制和全面化绩效考核机制；建立岗位综合评价机制；建立市场化分配机制以及公平公正的晋升机制。4.重视市场调研拓展企业销售管理优化阶段，还必须重视市场调研拓展。此时，企业不仅需要关注市场环境以及消费者需求变化，更应该重视同业竞争。所以，企业应该强调市场情报采集的全面性和真实性，以信息数据为支撑提高销售决策科学性、销售计划可行性，为基于销售管理实现市场利益最大化奠定坚实基础。在实践中，企业应该充分运用大数据挖掘技术完成情报收集，实现市场、客户、竞争对手信息的有效采集，以便在市场竞争中掌握先机。需要注意的是，企业在市场调研以及拓展的过程中，必须重点关注消费者需求与自身产品服务的适配性研究，强调以客户与市场需求为导向的生产计划调整、产品服务创新，并做好针对性市场调研以及拓展。

五、结束语

综上所述，企业销售管理是获得利润、提高效益以及优化发展的关键性工作，是企业管理中最为重要的基础部分。在企业发展中必须重视销售管理，必须从市场、团队、客户、合同、方法等质量影响因素的优化管理出发，推动企业销售管理体系进一步完善。而且，在企业销售管理优化过程中，管理人员需要践行实事求是原则，真正结合实际探索出适用于企业自身的优化发展道路。

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作者：杨丽莎 单位：晋能控股煤业集团晋城公司