农村普惠金融网点零售业务发展思路

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摘要:农村地区一直以来是金融服务的空白区域，从“十三五”以来，发展农村普惠金融是党和国家重要的战略举措，银行等金融网点纷纷响应国家号召，逐步拓展金融服务半径，将金融网点布局于乡镇及城乡结合处。但在实际过程中，农村普惠金融体系的建设和业务发展仍然存在许多问题。本文通过对农村普惠金融网点发展的现状进行分析，提出相应的零售业务发展思路和营销策略。

关键词:普惠金融;发展现状;营销策略

1农村普惠网点发展现状

(1)金融网点单一。当前农村金融网点主要只有农商行、邮政等单位，网点较少，且相关金融品种较少，严重制约了居民的金融服务需求，导致竞争程度低，金融功能不完善。同时由于网点单一，居民选择性有限，金融网点往往处于强势一方，金融服务的能力和水平有待进一步提升。(2)品牌营销不到位。尤其对于新加入当地农村的金融网点，在当地客户基础薄弱，品牌知名度不高，而金融网点之间的产品往往具有高度同质性，缺乏差异化，不足以形成特有品牌。同时容易忽视了品牌营销，专注于产品营销和关系营销，易导致当地居民对品牌认可度不高，不愿意与新设网点开展业务往来。(3)产品体系有待进一步完善。目前各家农村金融网点推出的金融产品在产品功能、客户定位上基本一致，且产品较为单一，不具有各自的特色，客户的可选择性较低，客户对银行的忠诚度不高，客户随时都有可能发生资产迁移。(4)目标客户有待进一步细分。当前农村金融网点不能够有效地细分客户，盲目营销，不重视目标市场的甄别，仍然采取“大水漫灌”的营销方式，反而投入大量的人力、财力、物力，造成资源浪费，收效甚微，在一定程度上加剧了农村金融网点的负担。(5)内控和风险管理水平有待进一步提高。农村普惠金融网点大多为不到8人的小型商业银行，岗位配置单一，人员分工不明确，普遍存在兼职现象，缺乏外部有效的监督和内部制衡体系，违规事件屡有发生，加大员工内控培训，提升内控管理水平具有较大必要性，也是亟待解决的问题。

2农村普惠金融网点零售业务发展思路

目前，农村普惠金融网点的主要业务是零售业务，而零售业务已经成为未来银行业务发展的重点，是未来利润增长的重要突破口，而农村地区零售业务发展具有广阔的空间，潜力无限，但农村普惠金融网点的零售业务发展差异很大，尤其是积极响应国家号召，在农村地区增设分支网点的商业银行，面临发展步履维艰的状态，未来具有很大不确定性。本文将以某城商行为例，该城商行从2014年开始，积极响应国家号召，逐渐在城乡结合处或者乡镇地区设置普惠金融网点，逐步扩大服务半径，取得明显成效。现有普惠金融网点15家，人员113人，总存款77．5亿元，网均存款5．2亿元，其中个人存款70．5亿元;个人总资产93．8亿元，网均个人资产6．25亿元;个人贷款0．32亿元，网均贷款0．02亿元，服务个人客户数达到25．36万户，各项零售业务均得到长足发展，尤其个人存款、客户数在该行开设普惠金融网点以来，成绩显著、亮点纷呈。本文将以该城商行为例，对农村普惠金融网点零售业务发展的品牌营销、服务营销、关系营销、产品营销等方面进行分析并提出相应的营销策略。

2．1注重品牌营销，打开市场局面

无论是股份制银行还是城商行，网点主要集中于城市地区，在偏远地区鲜有网点，在城市地区具有较高的知名度，在农村等偏远地区知名度不高，客户基础薄弱，农村地区居民对该类银行始终保持怀疑态度，认为该类银行是民营银行，是不可靠的。居民比较信赖农商行、邮政等老牌金融网点。面临这种情况下，想要打开市场，必须首先提升自身的品牌知名度，利用一切有利的资源，推广银行的品牌，提升知名度。一是加大线下广告投入，形成多方位、高频次、多角度的宣传模式，达到规模效应，尤其在主流媒体上的宣传，做好产品的宣传的同时，更要着重强调品牌宣传，强调银行的属性和特色。在线下宣传时，要结合当地人文风情、文化等特点，选择贴近当地居民生活且易于接受和理解的宣传方式，如宣传车、横幅以及张贴宣传海报等，内容要新颖、要有特色，要突出主题，这样能起到事半功倍的效果。二是要利用网络资源，开展持续性、广泛性宣传，线上是线下宣传的补充，具有可持续性、低成本性等特点。三是开展多种宣传活动，通过邀约客户到网点，或者在当地村委，与居民面对面的交流，加强与客户互动和沟通，消除客户疑虑，提升品牌认知度。同时要积极进村入户，树立“走出去”战略，深入村庄，与村民一对一营销宣传。

2．2做好服务营销，让优质服务深入人心

农村地区商业银行的服务一直饱受诟病，银行营销人员本位思想严重，习惯于等客上门，在当前的市场环境下，银行业的竞争加剧，只有通过优质的服务才能赢得客户的信任，要变“坐商”为“行商”。一是增强服务意识，树立责任理念。从内心意识到优质服务的重要性，不能有丝毫懈怠，不能抱着无所谓的心态，要树立服务意识，提升服务能力。不定期将岗位练兵情况实行通报，增强员工的服务责任感。二是提升员工的综合素质。缩短等候时间，提升服务效率，科学调整劳动组合和服务模式，优化服务流程，提高自助设备使用率，充分发挥大堂分流引导作用。要熟悉零售业务产品和流程，不能“一问三不知”，影响客户印象，要做到各种业务都能了如指掌。要做好客户的延伸服务，丰富客户服务内容，不能仅仅将服务局限于厅堂内，要延伸服务半径，要跟踪服务，如提供咨询、上门服务、回馈活动、节日慰问等。三是改善服务环境、树立品牌形象，要统一着装、佩戴工号牌，微笑服务伴随始终，为客户营造整洁、优质的外部环境，努力做到让每位客户满意。以客户为中心，以服务为抓手，满足客户的各项金融需求。

2．3强化关系营销，借助“外力”促发展

农村地区居民普遍互相认识、熟悉，关系营销较为普遍。通过当地有权威的人帮助或者带动，能有效拓展业务，起到事半功倍的作用。一是通过具有话语权、影响力、号召力的乡镇干部、村干部等威望人员，利用他们的权威、威望，帮助宣传，易于被当地居民接收，能够更容易开展业务。二是发展“带头人”，通过老带新，邀约新客户，可有效带动客群的稳步增长。三是打造一支本土化、接地气，熟悉当地市场和客户、有实战能力和经验的队伍，在选人用人上，注重“人员本土化”和“县乡工作经验”。

2．4加强产品创新，提高交叉销售

产品是营销利器，没有好的产品，客户对银行的忠诚度就会大打折扣。在产品创新方面，要根据客户的不同需求，设计和开发出客户青睐的产品，同时开发出较他行的特色产品，具有竞争优势。在定价方面，要对不同客群，实行差异化定价，既要满足利率敏感性客户的需求，也要满足客户忠诚度的需要。另一方面，要加强客户交叉销售，不局限于某一个产品，让客户同时办理多个产品，提高交叉销售，可有效提升粘性，提高客户忠诚度。

3结论

综上所述，面对复杂不变的外部环境和激烈的同业竞争，新设银行网点要进入一个新的领域去拓展零售业务，就要开动脑筋，拓展思路，不能局限于以前的营销思维，要推陈出新、强化服务、加强宣传、提升形象。只有不断做好市场营销、抢占资源，才能在新的市场占据一席之地。

参考文献

［1］中国银行西藏自治区分行课题组．普惠金融现状分析及商业银行发展策略思考［J］．国际金融，2018，(2):48．

［2］黄益平，黄卓．中国的数字金融发展:现在与未来［J］．经济学(季刊)，2018，(4):1489．

［3］王花毅．乡村振兴战略背景下农村普惠金融发展对策研究［J］．农业经济，2018，(12):94-95．

作者：胡金牛 单位：徽商银行六安分行