煤炭企业提升营销管理水平提升对策

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当前我国经济发展已经迈入新常态,绿色发展、智能化高发展、高质量发展成为新发展理念。煤炭作为我国的基础资源,是国家资源安全的“压舱石”,在新发展理念的引领下,煤炭企业要为社会提供清洁、经济性高的能源产品,要求企业高质量开展生产和销售工作。煤炭企业间的营销竞争越来越激烈,煤炭行业营销管理面临着各种各样的挑战。不断改进自身营销管理方法,才能为煤炭企业实现高质量发展提供根本保障和支撑。煤炭行业营销管理相关的研究正逐渐丰富,孙俊[1]认为外部业务环境对当前煤炭市场的开发有着重要的影响,在生产和市场营销中如何快速增加销售额,是企业管理的重中之重。曾玉玲[2]认为需要48从外部环境倒逼及内部环境变革两个方面进行内在要求分析,指出煤矿企业营销管理的3个切入点:客户关系管理、市场信息搜集、市场信息处理。万善福[3]则重点研究了信息化在煤炭市场营销管理中的作用,提出信息化是未来煤炭生产企业进行营销管理的必然选择,才能实现企业的优化管理。陈宏琳[4]分析了新形势下煤炭营销的现状、过程中所表现出的问题,并提出对策建议。李从容[5]将绿色营销纳入到了自己的研究视野,提出通过建立绿色营销“4+4”模式推进榆林煤炭行业发展,认为煤炭行业进行绿色营销管理需要企业、政府、消费者、环保NGO4个主体参与,企业应从绿色产品、绿色价格、绿色渠道和绿色促销4个方面进行绿色营销的策略创新。冯伟[6]分析了徐州矿务集团煤炭营销内外部的影响因素,提出要实现煤炭营销目标需48要重点提升人员的综合素质,提高核心竞争力。综合以往相关研究,本文在分析煤炭营销管理存在的问题时不仅考虑营销管理人员综合素质方面,还将考虑背后所存在的营销管理体系以及煤炭品种单一等方面问题,并提出提升煤炭企业营销管理水平的对策措施。

1煤炭企业营销管理存在的问题

1.1缺乏健全的煤炭营销管理体系

当前煤炭企业未形成完善的营销管理体系。首先,煤炭企业营销渠道不够完善,营销渠道单一,这种营销方式严重影响了企业的营销绩效。其次,企业营销手段落后,煤炭企业市场需求分析滞后,产品与市场需求脱节,缺乏市场信息化营销手段。此外,煤炭产品营销组织体系不健全,很多煤炭企业缺乏对营销活动的系统规划,营销能力不足。煤炭企业对创新管理的紧迫性认识不清,没有安排专人对市场营销进行深入分析与探究,未能进行市场调研,阻碍企业及整个行业的发展[7]。

1.2营销管理观念落后

煤炭行业营销管理中营销管理观念落后的问题比较普遍。企业在开展营销活动和提升企业市场竞争力的过程中,过分重视提升煤炭生产量和扩大企业规模,导致煤炭市场供需不平衡,煤炭价格不断走低,煤炭企业以需定产的原则是稳定煤炭市场,为企业谋求更大经济效益的重要方式[8]。煤炭企业不够重视销售过程,支付方式单一,严重限制了市场营销工作的开展和实施。煤炭企业应该不断改进落后的营销管理观念,使科学合理的营销管理观念应用于煤炭企业的实际经营过程中,不断提高营销管理工作质量。

1.3缺乏对市场的精准调研

在煤炭营销管理工作中,企业需要对市场进行精准调研,获得准确有效的数据,以此来更加准确地掌握当下市场发展动态,在此基础上,制定出科学合理的企业发展战略,并作出针对性的营销策略。在实际工作中,受到多种因素的影响,煤炭企业无法准确地掌握当下市场变化状态,也难以提出行之有效的煤炭营销计划,有的企业往往局限于眼前利益,导致制定的煤炭营销策略存在一定的盲目性,难以获得理想的营销管理效果,还会增加营销风险,给企业带来不必要的损失[9]。

1.4煤炭营销管理人员的综合素质有待提升

煤炭销售好坏直接关系到煤炭企业的经营发展,煤炭企业需要组建一支高素质的煤炭营销管理队伍来负责开展煤炭销售工作。当前很多煤炭企业内部的营销管理人员普遍缺乏专业知识,不能对市场的发展趋势进行准确地判断与预测,营销管理能力不足,大大降低了煤炭营销管理工作的质量和效果,在很大程度上阻碍了煤炭企业的发展。

2提升煤炭企业营销管理水平的对策

2.1树立现代营销管理理念

第一,更新营销理念。煤炭营销有利于对各主体之间的关系与利益加以有效维护,以往的营销比较片面化、缺乏深度。在新形势背景下,煤炭企业应充分认识到销售需建立在市场营销战略计划等多个环节之间彼此配合的前提下,方可实现煤炭营销理念的更新,为煤炭产品的进一步扩散提供良好的条件[10]。为促进煤炭营销信息的迅速传递,需要有机结合广告策划与销售渠道,营销人员作为企业形象的代言人,必须积极与消费者建立紧密的联系,充分认识到企业文化的重要性,依托自身扎实的专业知识,借助市场交易方式来取得客户与市场变化的各类信息,采取有效措施来与客户建立良好的关系,维护企业形象。第二,完善关系营销理念。客户资源直接关系到煤炭销售成果,为与客户之间建立良好的关系,并在未来对这一关系进行有效维护,煤炭企业必须高度重视对客户的主动营销,加强对客户关系的管理,争取获得更多的客户资源,缩短企业与客户之间的关系,提高客户对企业的信任感。具体做到以下几点:时刻强化对客户的联系与沟通,如在客户生日、节假日等进行专人营销顾问的电话祝福,并定时向客户传递最新的煤炭产品信息;采取最优解决方法,针对客户提出的需求,不论是大客户还是小客户,均要认真对待,给予同等的服务,并借助大数据资源库来对客户的月度需求、季度需求、年度需求等数据进行密切观察,细致总结,有效提出客户最合适的煤炭产品;严格把控客户资源,营销人员处于第一线,直接与客户接触,所以两者需要形成信任关系,在这一过程中营销人员必须对客户资源进行严格把控,严禁发生客户共享问题;健全一站式服务,即需为客户提供优质的煤炭产品,并为其提供科学化、网络化的服务,让更多的客户信任企业。第三,研判煤炭市场形势。面对煤炭市场竞争程度愈加激烈的局面,媒体企业应树立科学发展观,既要注重老客户的维护,还需积极拓展煤炭销售渠道,寻找更多的新商机,并对煤炭市场趋势与前景进行及时分析,实时掌握企业的动态变化情况,合理规划企业的经营业务。煤炭企业应加强对自身发展现状与存在问题的全面分析,直面困境,提出多元化的销售策略,立足于长远利益层面来对各类问题进行有效解决,加强对竞争对象的优劣势进行全面分析,基于自身的发展战略目标来合理调整煤炭销售策略,尤其是短期煤炭价格的调整,更好地维护市场份额,让企业能够获得长远性的利益。

2.2强化营销管控力度

强化营销管控力度,如图1所示。图1强化营销管控力度流程第一,精准调研市场情况。在煤炭营销管理过程中,企业应切实做好市场前期调查,明确煤炭产品信息发展的实际状况,对当前市场中煤炭产品存储与销售状况加以全面把控;企业需要对互联网、大数据等技术进行充分利用,进行市场调查研究,加强与上级机关的沟通交流,及时获取市场动态信息,以便使企业管理者做出更加科学有效的决策[11]。市场调研方面,主要是客户现阶段发展中存在的各类资源短缺状况、客户的购买行为发生在哪个区域和具体产品类型等数据信息进行全面收集,只有充分掌握这些数据信息,才能够与客户建立密切的联系,及时了解煤炭售价与市场信息等诸多需求,更好地维系客户。第二,拓展煤炭销售渠道,采用先进的煤炭销售方式。在实际的煤炭销售过程中,营销管理人员必须对当下市场经营状况加以全面了解,明确具体煤炭需求量,并对煤炭销售渠道进行不断拓展,从多维度、多层面出发,采用创新的思维模式,结合前期市场调研结果,来构建精准快捷方便的销售模式,为客户提供更加优质的购物体验,以此来有效提升煤炭销售量[12]。在信息时代背景下,煤炭公司需要充分利用微信公众号、APP等平台,定期为客户推送煤炭每日报价与煤炭走势,客户也可以通过这些平台来获取自己的订单信息,以此来提高客户的满意度。第三,强化煤炭价格与经销商管理。煤炭价格管控是当前煤炭企业必须重视和解决的重要问题,要想有效提高煤炭管理的合理性,就必须结合实际的市场状况来对产品销售价格进行及时调整[13]。营销管理人员必须对于煤炭产业相关的所有数据信息加以系统、综合的分析,并对我国政策发展趋势进行全面总结,严格把控市场局势,结合产业制度、煤炭产品与营销费用等各方面信息来对价格加以最终明确,确保煤炭市场形成良性的价格竞争环境。经销商是客户和煤炭企业之间的重要媒介,在整个营销过程中发挥着关键作用,煤炭企业必须强化对经销商的管理,尤其是对于经销商选择,必须做好前期培训与定期考察工作,充分掌握经销商的经营状况、声誉等,避免发生破坏煤炭市场秩序的行为出现,进一步拓展企业的销售规模。第四,建立煤炭产品销售运输体系。煤炭产品的数量非常大,运送的保障至关重要,煤炭企业要想将煤炭运输总成本控制在合理范围之内,在极大程度上提高企业的利益,就必须对煤炭产品的销售运输的方式与路线进行合理规划。具体做到以下几点:健全全方位地煤炭产品运输体系,充分考虑不同的地理与交通位置状况,遵循“运输费用较少、效率较高”的原则,来合理选择运输方式;根据不同煤炭运输方式的优势,系统地分析现阶段煤炭销售状况与特定的运输问题,编制科学合理的煤炭运输计划,以此来逐步形成不同煤炭总供应渠道[14];加强与铁路部门的沟通联系,合理调整煤炭运输时间,将运输的时间成本控制在合理范围之内。

2.3打造高素质营销队伍

现代企业竞争层次不断加深,最深层的竞争即为人才竞争,这种情况也存在于煤炭行业中。营销风险文化的培育,营销风险管理工作的开展,这些都要由高素质的营销人员完成,这样才能让营销体系逐渐完善并发挥出其作用。人才的价值是企业最应该注意的,人才战略的全面推进,以人为本思想的形成,营销管理队伍的有力建设,争取拥有更多素质高、经验丰富的营销人才,这样才能让营销活动的开展产生良好效果。煤炭企业要适时组织营销培训活动,尽可能扩大培训覆盖面,提升队伍建设效果,让企业拥有良好的营销风险文化,增强整支队伍的实力[15]。组织培训时,要对员工进行思想理念的引领,让他们把市场与客户当成核心,具备强烈的风险意识,能掌握前沿营销理论知识。所以,要选择员工认同的培训方式,切实让员工的业务素质有提升。在营销活动进行中,也要反复对绩效考核管理机制进行调整,让管理人员能有更加规范的行为、高涨的工作热情。在营销管理实践中,企业应结合煤炭销售量、回收量等多方面因素,对相关管理政策进行充分分析,制定出科学完善的绩效考核管理机制。需要对考核评估成绩进行排序,针对考核成绩优秀的人员,可给予必要的物质或是精神奖励,针对考核成绩较差的人员,应给予相应的惩罚,激励营销管理人员更好地开展工作,切实提高煤炭营销管理水平与质量,为企业创造更多的利益。

3结语

煤炭产业长期作为我国发展的重要支撑,在各个领域的建设中,煤炭都是至关重要的能源。该行业发展的意义体现在解决就业、促进经济增长等方面。过去一段时间内,整个煤炭市场行情较好,产能持续增加,但最近一段时间,经济增幅、市场需求疲软,煤炭企业发展困难。面对新一轮经济结构调整,面对越来越激烈的市场竞争,煤炭企业要想长远的健康发展,不仅要提升产品质量,还要增强营销活动的现代化与科学化,在市场中争取占领更多的份额,避免在经济结构调整中被清退出市场,努力增强自身发展实力[16]。面对日益激励的煤炭市场竞争环境,煤炭企业必须正视自身面临的困境,充分认识到加强煤炭营销管理工作的必要性与意义,结合当下市场发展的趋势,立足于自身发展战略目标,树立现代营销管理理念,强化煤炭营销管控,不断提升营销管理人员的综合素质,切实提升企业煤炭营销管理的水平,提高煤炭销售量,最终创造更大化的利益,促进煤炭企业的健康长远发展。

作者：杨超 单位：南京工业大学经济与管理学院